分类客户开发要点.docVIP免费

新奥燃气控股有限公司分类客户开发要点前言在开发各不同类型客户的过程中，市场状态是不断变化的，各个目标客户群的所关注的利益点不同，其内部决策人群构成不同，决策方式决策流程不同，所以在开发过程中遇到的难题与障碍也不尽相同，重点环节会有差异。房产户、集体户、工业户、商业户开发均属于机构类客户开发，除了普通使用的销售基本技巧，分别还有一些特殊性的开发过程中的关键难点解决技巧值得探讨。第一部分房产户的销售开发要点房产户的消费特征目前新奥房产客户市场情况比较复杂，具有机构客户消费的一般特征，即一次购买量大，购买周期相对较长，决策相对谨慎，决策者通常为集体决策或集体影响结果。房产商的购买障碍：1.增加了项目的资金压力与资金成本2.有管道配套资金垫付无法收回的风险3.可能会增加税收4.影响工程进度的风险一、如何做房产户开发的销售准备准备要点：“摸情况，作判断，谋方案”1.把握整体局势：需要了解所在过去三年房地产开发数量；新房产开发区域分布情况；新房产的公用事业配套情况；过去三年旧城区改造速度和拆迁补偿形式；2.细致调研目标房地产商情况：摸清房产商的基本状况：本地还是外地投资商；已竣工地产面积、住房结构销售价格及销售情况；配套天然气的状况：已配套天然气的，同时购买天然气的比例，未配套天然气的原因；在建开工地产：面积、住房机构、预售价格和预售情况；未来几年的投资计划；楼盘是否处于管网覆盖范围内；做出销售形势判断：该房地产对配套天然气政策的态度和接受程度？是否有实力垫付配套天然气的资金？与相关政府部门关系如何？决策人的文化心理决策习惯。3.确定开发方案与突破口：在确定房产户销售工作突破口时，应该把房产商的销售部门作为主要切入点把房产商经营决策人作为攻关对象。在确立我方谈判地位时，要根据当地政策的执行力度情况，采取紧紧守住政策和合同底线的准备方案。对于新建房产商，我方谈判地位通常要相对强势。从最初准备谈判时，就要做好利用相关政府部门的力量来侧面推动的工作。二、如何与房产客户接近和谈判主要开发技巧要点：“开门见山，强势推进，四个同步，力保安装，联合宣传”1.选择切入：在接近房产商客户时，建议直接与经营决策者和销售部门接火，开门见山，首先树立起我方较强势的谈判地位，但不要引起房产商的反感和抵触心理。2.充分利用政策和职能部门的效应：尽量做到四同步，“同步规划，同步设计，同步建设，同步验收”，及时把握节奏，与相关职能部门一起卡住每道环节。要多利用影响房产商自身的销售部门来产生正面的拉动作用。对于想利用签订简单的开发合同的房产户，要避免“只谈开发，不谈安装”的现象出现，争取把安装率体现在合同中。付款谈判要根据房产商的情况灵活处理，尽量把向单个购房消费者收款的风险转嫁到房产商身上。价格、折扣上对难开发的房产商让渡一定利益，变开发商为渠道，但不能扰乱市场价格体系。3.其他销售谈判技巧：与主流房产商谈判联合作市场宣传，出一定费用联手炒作楼盘，在宣传过程中突出燃气配套的卖点。联合建立房产销售样板间，让顾客在体验营销的方式中感受管道燃气的优点。组织开发商到燃气配套完善地区参观。在房地产交易会、交易网进行新奥产品和服务的宣传，从终端消费客户形成消费拉力；举办“房地产商研讨会”等促销活动；将当地样板房产商客户或其他城市成功的房产案例以宣传册、录像带、邀请发言等形式针对目标客户推介宣传。三、如何把握合同签定与执行要点：“要安装不要开发，进房价不进配套，要立管不要散户，签供气施加压力”1.要安装不要开发：很多成员公司出现虽然政策要求房地产商配套天然气，但房地产商交完10%首付款，取得规划、设计、建设许可后不再履行合同，造成事实上的散户市场。在签定合同时，首先考虑与银行联合实行三方互保的闭环，解决垫资问题，规避风险；与房产商签订协议时，要求房地产商保证30%以上的签约安装户数，一定不能让新建房地产户变为散户，合同条款设计和执行中要尽量用立管到户、通气入户的关键环节向房产商施加压力，保证回款。2.进房价不进配套：在房产户开...