保定信诚访谈记录-西北区经理20050111.docVIP免费

保定信诚访谈记录编号：17姓名张新广部门西北区岗位经理公司全称地址联系电话传真E-mail邮编1.个人介绍11月份到的西北、西南片区，回来做过接待部。2.公司战略3.组织结构4.市场营销（1）以业务员和经销商为主。四川市场查超重比较厉害，并不是所有车型都适应该市场。全国的客车大多都超重，很多企业都不做四川市场，当地的川马做得比较好。（2）以前小区管理、后来大区管理、现在又回到小区管理。8个小区->3个大区->8个小区。小区改大区的具体原因不清楚。大区改小区，是因为区域太大，区域经理对业务员的管理不到位。现在改成1个人1个省。2004年8月份改成小区管理。（3）对业务员的管理：片区经理对市场比较清楚，直接安排业务员的工作。和业务员一起工作。（4）如何反馈销售公司：有月报（需要样板文件），专门由信息部来总结汇报到公司高层。（5）业务员和片区经理的激励方式：每月对业务员进行绩效考评，根据任务完成情况进行考评。现在业务人员没有绩效工资。公司对业务人员的管控能力非常少。业务人员的绩效应该拿出一部分由区域经理管理。区域经理不卖车。业务人员的收入应当有30%区域经理的可控浮动。（6）区域经理的考核：有级别工资，奖金和任务完成的比例（占50%），销售的质量（主要是公司对每个车型的基准价）来计算。区域不一样，任务不一样。统一的政策导致卖车数量和收入是不相关的。付出的辛苦程度不同。解决方法：走量和走比例按照不同的百分比结合起来。任务量和数量的平衡问题。（7）区域经理是否卖车：定位管理、辅助销售。从皮卡过来，客车销售在摸索。每次销售，区域经理参与。分市场而定：交通方便的地方，片区经理直接销售；交通不方便（西南、西北），片区经理管理。周边的市场好做，片区经理应该直接销售。各地都有业务员，片区经理介入会有问题。人才非常少的时候，应当充分发挥主干的力量，区域经理直接销售。（8）经销商的工作：现在所在区域的主要工作是经销商负责的，西南西北区的经销商工作比较强；河北有几个客运公司的经销商还做得可以，受到政策干预；还有一些地方的经销商主要是走账、分期、放车（非紧密型）。原因：经销商没有积极性，很多经销商都退出来了。主要是返利政策的问题，经销商不挣钱。建议：根据区域分类管理，分类制定政策，加大返利力度。广告、宣传等费用直接补到返利里面。公司自己可以不做。两类市场：经销商为主；业务员为主。对待方法应当不同。业务人员销车之后有最低保障，经销商也应当有一个最低保障，能保证经销商的日常工作。（9）河北有几个经销商，客运公司下属经销商，可以卖不错的车。关系比较好做，有切入口。经销商经理是客运公司技务处处长，或者有关系，可以很好的得到信息。有的经销商有一些优势——客车超市，所有客车都有他来销售，我们可以抓到一些散户。经销商的优势：抓散户，有关系。（10）今年卖车，大多数散户。公车公营的很少。散户卖车主要是业务员做得多一些。业务员抓散户比较吃力，有的为了一台车的销售会跟很长时间，成交快的很少。（11）大车基本上没有做推广，主要是卖7.9、8.4，客户群集中在中短途线路上。大车的竞争会更激烈的，大车的购买者很看重品牌。去年只有广东卖了一些批量，6116。（12）大车客户群主要是旅游公司，或者是比较长的线路，大多属于公车公营。私营的很少。小车能在短期内收回成本。大的线路和批量付款方式也不同，有一些是分期付款，不做的原因主要是风险。厦门金旅不做，但根据市场来定。宇通在兰州做厂家担保贷款，兰州有自己的厂子。很多客车企业都作贷款。（13）7.9大部分是散户，湖北有一些客运公司，感觉80%都是散户。自己贷款或者出资卖车，给客运公司交管理费，自己经营，主要是挂靠的。（14）片区差异：西北、兰州客户只认康明斯的发动机（6缸机），四川认可省油的四缸发动机（玉柴、锡柴）。和当地环境的关系：四川要求大马力；平原马力小一些的也可以。大多数客车都可以组合选择。西北、西南关注的是质量，能否长久使用，对内饰的要求不是很高。河北的品牌要求比较高，尤其是旅游市场，最认品牌。（15）福建、浙江、江苏，客运市场最发达的地方都不做。...