保定信诚访谈记录-山东区经理20050112.docVIP免费

保定信诚访谈记录编号：18姓名王梦佳部门山东区岗位区域经理公司全称地址联系电话13931217028传真E-mail邮编1.个人介绍8月份来到山东区域，上半年1-8月份，8台车；8-12月份，12台车。从客车组建就来了。2.公司战略3.组织结构4.市场营销（1）人员更换频繁，有一些影响。（2）山东开发的重点区域比较少，比较好的潍坊地区，业务两年多，开发的比较好。济南的时间比较长，业务人员的问题，和当地客运公司的关系沟通不是太好。（3）7.9、8.4米的车卖得比较好，基本上是挂靠散户，公司在向公车公营方面考虑。计划上济宁的公车线路，业务人员关系做得非常好，但是不细致。今年要上这个线路，一直在跟。（4）名片上印的是副总，不是区域经理，对于新用户，副总接待不很合适。客户比较尊敬，但是副总不能经常出现在客户那里。区域经理会让业务人员及时改正。市场不太好的原因，有一部分是人的原因。（5）产品的原因：市场价格问题，品牌问题。我们的价格和同类产品相比比较高，批量车成交价格不是很高，往外报的价格比较高。领导们的定价机制问题，价格如何制定不应该拍脑子，和其他竞争对手其中之一较低，但是并不是所有产品中最低的。和金旅比较多，同等配置和金旅差不多，偶尔低一些。和宇通无法比较，宇通的配置有低有高，产品样式也很不错。保运集团订了很长时间，最后买了宇通，人家的意见是我们没有这种车型，7.3，20座，21-22万。金旅自制底盘，成本相对低于8000-12000；使用外购底盘的时候，价格也差不多。底盘价格的差异，造成我们的产品价格高。中大中威7.9的配套也是一样的，但是底价给出来超乎想象，和我们相比能差1-2万（市场价21.6-18.3市场价《底价16.7》）。中大卖车，给一个底价，卖出去之后，价格有多少都返给卖车的人。实际销售价格平均低于市场报价的1万5左右。（6）竞争对手：从公司大的定位范围来说，公司定的不对。竞争对手不是宇通、金龙。在天津作业务的时候，长春环玲，一起竞争，对方竞争价格相当低。刚刚起步和我们一样的企业才是真正的竞争对手，企业要分析为什么对手的价格如此低。细化到山东市场，主要竞争对手烟台舒驰，在山东比较多，全国差不多；在山东的威胁比较大，当地有关系，也有近距离威胁。中通也是刚刚开始，以前是政府部门干预卖车，后来宇通、金龙替代了他们的位置。2004年6-7月份，中通意识到问题，派了10几个业务人员，其中一个人带了15万元钱。去了两个月找不到门路就走了。中通在山东市场全面开花投入，希望抢过来。需要有公司政策的支持，还有就是业务人员的努力。老总们也承认人员上有问题。片区招了两个新业务，一大部分是从皮卡过来的，业务概念不同（皮卡是驻点，客车是业务），观念无法改变。现在应该是主动找业务，很多人转变不过来。业务人员对市场不负责任，比较粗。业务人员做得不深，导致销售不好。山东市场抓不到信息，工作做得比较粗。还有就是业务人员做得比较难，没有销售政策、没有品牌、刚刚进入。保运集团进不去，宇通关系好，别人进不去。大客户需要长期的过程，短期内无法做。其他区域市场上也存在这类问题。政策、价格、品牌三方面的作用，能够促进销售。现在进的都是不大的单位，大单位进不去。潍坊交运，德州市也有一些，主要是在小地方的工作比较好做，二、三级城市比较好做。威海：经销商的朋友认识公交集团老总，当地只有金旅的专卖店，其他企业和我们相比没有太大的优势，只要进入就可以有优势。当地其他企业的竞争优势比较小。天津：客运直属单位的经销商，控制着所有车的销售权，卖车必须找经销商。当地有14个客车厂家，大品牌在当地吃香，小品牌没有市场。品牌的影响比较大。（7）竞争区域：公司已经调整到最佳状态。曾经去过浙江，客运非常发达，已经到高档车型，市场不行。经济上也无法支持。当地客运公司基本不理睬长城。全国市场调整：广州有一些市场，南方人比较好做生意，品牌强，皮卡从南方卖起来的，在当地比较强，客车借助品牌。借助品牌：体现公司整体实力，协助客车企业。做广告，如果放在一起做，可能效果会更好。宁夏：长城皮卡的市场占有率非常高。任爱民建议：（1）当地发展非常饱和，进入...