保定信诚访谈记录-河北区经理20050113.docVIP免费

保定信诚访谈记录编号：19姓名李兴祥部门河北区岗位区域经理公司全称地址联系电话传真E-mail邮编1.个人介绍以前在信诚别的部门，04年7月份做北京业务。11月份接管河北区域经理。原来在专用车做销售。涉及的面比较大，主要是了解市场和业务人员。2.公司战略3.组织结构4.市场营销（1）河北市场包括北京和天津：做得很不好。地域优势没有运用起来。河北任何一个区域都没有好的销售市场。石家庄：只做了一些散户，客运公司的关系没有建立起来。邯郸：只是做旅游这一块，个体户，通过经销商来做的散户。天津：没怎么卖。北京：品牌和产品质量，进入市区很难，进入县城比较容易。唐山、承德、秦皇岛，零销售。真正的关系没有建立起来。（2）区域选择：北京要求的是性能（环保标准），回避这种市场。回避不等于放弃。7月份在北京做业务，最早在城八区，把工作转向城乡区域。北京客运市场很看重品牌和性能。两个弯路：市场定位不准，营销策略不适用。比如：北京市场投入很大，只考虑北京市场很大，但没有考虑到我们的产品不适合（产品、性能）。营销策略最初沿用皮卡的模式，通过经销商来做，现在转型。一对一、面对面的上门销售，产品客户需求和使用性不一样。（3）客户群分类：客运（公交和公路客运）70-80%，旅游10%左右，其他很少。（4）现状：04年的销量主要是60多台，邯郸、廊坊、张家口。北京只有四台车，在远郊区县，单位班车。直接上门拜访。通过观察和分析，找到直观和明确的判断。方法：先找切入点，找一个县去做，从一个点到另一个点。到县城去找规模比较合适的企业：所处的位置（总部和分校的距离）。拜访了几十家，4个月4台车。当地每年都会有新客户。班车6年，客车3年。很多客户有续单的可能性，也有潜在客户。（5）班车市场：北京有一些班车在租赁，车队性质——巴士公司。班车市场属于上升趋势，从企业的发展来看——增加固定投入，对企业做宣传，员工心理平衡，调动积极性。班车：买or租。租的现象比较普及。两种现象是同步的。城市规模不大的班车市场不大。但也要看哪种类型的单位。二类城市的班车单位——学校、市政单位。从国家大趋势来看，单位买车可能会越来越少，把车队外包出去。但是也会有小的上升。买车的人不考虑长远发展，还有就是要向领导表明在做工作。（6）买车的决策者：学校->副校长负责，下面办事的人来定。有些是总务处、车队队长了解情况。高层领导人员也不事必躬亲。班车市场并不是单一的物质回报能解决问题，还要依靠业务人员的谈。班车销售比客运公司的销售容易。班车的周期短（谈判的周期）；竞争比较小。学校有一个周期，季节性比较明显。客运主要是在春运。（7）客户在经销商处只是看和了解，但没有买过。经销商分几种：（1）不以客车为主业，主要是卖其他车型；（2）客车为主的经销商，对客车的支持比较大。（8）河北的业务量：地理优势、公司投入。60多台车很差。散户多：旅游公司，客运挂靠户。班车，大多数是经销商。邯郸的经销商作用很大。其他地区作用不是很大。廊坊、张家口的经销商是客运公司下属。邯郸经销商是个体户，以前主要做旅游市场。客运换车有周期性，邯郸05年是一个换车周期。在邯郸，长城公司给的让利比较高。大型客车企业要求经销商一定要卖一定的数额。邯郸市场的量有限，特殊的市场。用户考虑服务问题。地处河北有优势。投入的资源：广告宣传比较大，高管层参与销售比较大。（9）业务员管理：秦皇岛市场没做好，觉得是人的问题。管理的问题。业务员没用心：管理制度和监督机制不到位，不强。每个月业务员写月报上报就可以，别的品牌动态。月报的实用性不强，没有可借鉴性。河北区11月份改了->每半个月提交一个走访表，客户情况、联系方式、客车情况。业务员会有惰性，管理人员没有监测往往会丢失市场。现在7个人，准备继续删减。首先要工作数量，然后筛选工作质量。业务员会对客户进行分类，重点客户业务员直接跟进，非重点客户由公司内部的支持人员支持。（10）客车租赁公司：北京有，其他城市很少。北京附近的驾校也会跟进。旅游市场的现象：金龙的品牌意识。厦门金龙在高档车市场比较多。（11）如何利用皮卡品牌卖客...