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年月日DDYY股份营销理念讨论营销理念讨论JJYY集团公司200年月2日DD第2页多种营销类型消费品营销工业品营销非盈利组织营销服务业营销营销理念讨论JJYY集团公司200年月2日DD第3页贿赂经济vs关系营销关系营销是在“社会学时代”的大背景下，于90年代伴随着市场经营理念的发展而产生的。关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。市场经济规范化廉政建设招标烟厂面临市场的压力营销理念讨论JJYY集团公司200年月2日DD第4页交易营销vs关系营销交易营销交易营销•关注一次性交易•较少强调服务•有限的承诺•适度的顾客关系•生产部门关心质量•追求的是：交易的实现关系营销关系营销•关注保持客户•重视客户服务•高度承诺•高度的顾客关系•所有部门关心质量•追求的是：顾客忠诚营销理念讨论JJYY集团公司200年月2日DD第5页4“P”和4“C”4“P”4“P”•产品•价格•渠道•宣传4“C”4“C”•客户的需要和需求•客户的成本•客户便利•与客户沟通营销理念讨论JJYY集团公司200年月2日DD第6页营销怎么做？系统的思考周密的计划严格的管理精确的行动营销理念讨论JJYY集团公司200年月2日DD第7页建立客户拜访制度业务员每日客户拜访表业务员：所属区域：日期：年月日星期产品竞争产品750干红750干白王朝干红王朝干白皇轩干红皇轩干白访问客户拜访目的面谈者电话结束拜访时间拜访结果有无销量（瓶/日）有无销量（瓶/日）有无销量（瓶/日）有无销量（瓶/日）有无销量（瓶/日）有无销量（瓶/日）拜访目的：1．开发新客户2．市场调查3．收款4，关系联络5，促销6。其他本日特别事项（客户情报，竞争对手动向，客户意见，质量问题等）客户目的备注次日计划经理批示及指导注：1，本表用于对业务员每日工作的计划和实际情况进行管理。2，本表须由业务员本人填写，每日结束工作前上交区域经理。区域经理于次一工作日上午9：15前做出批示并对该业务员进行指导。3，本表由办事处存档，大区经理必须不定期地对此工作进行抽查营销理念讨论JJYY集团公司200年月2日DD第8页建立分销商月库存报表制度分销商月库存报表分销商：级别：区域：填报时间：年月日品种规格上月库存（箱）本月进货（箱）现库存（箱）本月销量（箱）在途（箱）下月计划（箱）全汁干红1*6*750全汁干白1*6*750注：1，本表必须如实填报，分销商负责人和区域经理共同签名确认。2，本表每月25日下班前上报至销售管理部，如遇节、假日顺延至次一工作日，特殊情况按销售管理部通知执行。3，销售管理部负责安排对填报内容的真实性进行抽查。分销商负责人签名：区域经理签名：营销理念讨论JJYY集团公司200年月2日DD第9页建立潜在客户(分销商和终端)名录档案潜在客户档案-分销商省/市：填报人：档案号：客户名称接洽人职位地址电话传真客户概况企业性质成立时间信用情况(初步了解）业务范围业务现状经营酒类品种业务覆盖区域主要客户渠道在当地同业的地位业务概况与竞争厂家的关系已拜访次数最近一次拜访日期对新天的了解及态度合作意向拜访情况合作要求建议采取的对策和行动备注营销理念讨论JJYY集团公司200年月2日DD第10页谢谢大家！