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河南新乡2001年营销管理体系咨询营销网络建议河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询新飞销售渠道建议Page2今日议程新飞销售渠道建议–竞争对手渠道概览–上海分公司销售渠道建议–浙江分公司销售渠道建议河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询新飞销售渠道建议Page3竞争对手销售渠道概览海尔海尔格力格力伊莱克斯伊莱克斯渠道模式渠道模式直供零售终端为主批发为主兼有零售、批发前提条件前提条件•产品线长，有规模效益•公司有资金实力•市场控制力度强•空调产品对资金的特殊需求•兼有零售、批发优点优点•渠道控制力度强•信息反馈及时•品牌宣传力度强•销售成本低•资金利用率高•因地制宜,灵活的采取不同的策略•销售成本相对低缺点缺点•销售成本高,需要大量的人力管理终端•市场控制力度难•对零售终端的控制难•信息反馈难•兼有零售、批发河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询新飞销售渠道建议Page4海尔分销结构的变化变化变化原因原因•公司组织结构变化，各地营销中心整合为工贸公司1984-19971984-199719971997•逐步建立零售为主的销售渠道；•同时也自然形成了一些销售大户•开始在二三级城市建设专卖店•海尔的品牌意识和服务观念•海尔没有刻意依靠扶植大户，但在发展阶段依靠大户迅速铺货•在二三级及以下地区建立自己的零售终端网络，培养品牌忠诚度•充分利用资源，提高效率，工贸公司分担集团营销成本•灵活操作，及时反应市场变换1998-19991998-1999•抑制大户•1998年海尔销售额的急剧增长价格出现混乱，抑制大户以控制价格•同时保护专卖店的发展，并以专卖店的网络取代大户的网络2000-2000-海尔的分销结构一直围绕直接的零售终端，并加强对零售终端的控制而变化。河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询新飞销售渠道建议Page5海尔销售渠道的特点渠道层级渠道层级渠道层级短，以零售为主的销售渠道，直接零售的销售额额约占总销售额的70％；渠道成员渠道成员•以依靠大商场为零售的主要渠道，通过大商场零售额约占总销售额的52.2%；•通过专卖店控制二三级地区的零售，同时建立品牌知名度和品牌忠诚度；•限制大户的销售区域，抑制大户的发展；与经销商的关系与经销商的关系•以品牌知名度及销售现场建设推动及拉动需求，并未注意保护经销商的利益；价格控制价格控制•根据市场需求制定零售价格,倒推出各层级的有限利润空间,防止串货和低价倾销,年终返利成为经销商利润的主要来源,便于厂家控制.信息反馈信息反馈•通过大量的促销员及电脑联网系统及时收集反馈信息。物流配送物流配送尚未建立中转库的二\三级市场会跟根据需求定期送货河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询新飞销售渠道建议Page6海尔的分销体系海尔批发专卖店专营店大商场个体家电经营者消费者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海尔的分销体系以零售为主，其中大商场、专卖店和家电个体经营者是零售体系中的主力。河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询新飞销售渠道建议Page7格力分销模式的第一步变迁格力经销商经销商区域销售公司格力一级经销商终端终端终端终端•成立区域销售公司前，由于各一级经销商内耗，格力为了保持他们的经营热情，通常在年底提供“模糊返利”确保他们盈利，但这种政策不可能经常使用。•成立区域销售公司通过资产纽带把大家的精力都集中在开拓市场上，向市场要利润•保证市场价格的相对垄断，腾出合理价格空间，根据各地市场特点进行广告、促销等差异性操作格力二级经销商二级经销商一级经销商终端终端终端终端一级经销商二级经销商资料来源：格力原经销商、格力员工等河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询新飞销售渠道建议Page8格力分销模式的第二步变迁格力经销商经销商区域销售公司格力一级经销商终端终端终端终端•格力通过增资扩股不断吸引小的经销商加盟，原则是一县一家，•格力通过稀释股权削弱大经销商的影响力，增强的渠道控制力和稳定性•有的大经销商不满足于当联营公司股东，希望当格力电器的股东格力终端终端终端终端区域销售公司格力县级经销商资料来源：格力原经销商、格力员工等河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询新...