营销组织结构和营销网络二期建议.pptVIP免费

河南新乡2001年11月13日营销管理体系咨询(第二期)营销组织结构和营销网络建议河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase21114Page2说明1、本报告旨在提高新飞电器股份公司的经营管理水平，不针对任何部门和个人。2、本报告系中期报告，所有结论非最终结论。3、除非特别说明，货币单位均为人民币。河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase21114Page3研究目的和方法研究目的：-提出新飞分公司管理模式的建议-以上海和浙江为例提出新飞销售渠道管理的建议研究方法：-内部访谈-二手资料收集-组织结构分析-竞争对手调查河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase21114Page4新华信新飞项目组在项目第一阶段共访谈32人省公司省公司业务人员业务人员经销商经销商151732总计总计54北京北京天津天津上海上海浙江浙江广东广东长沙长沙22137341河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase21114Page5关键会议终期汇报项目启动会9月18日周二第一次中期汇报•竞争对手研究和销售渠道建议1、对海尔、伊莱克斯、格力进行调查：-分公司管理模式-销售渠道模式-物流模式-资金流模式2、新飞应采取的分公司管理模式3、新飞应采取的销售渠道模式第二次中期汇报周次1234567891010月19日周五12月4日周二11月13日周二项目进程回顾营销管理体系诊断和初步建议营销组织结构和订单流程建议构筑营销管理体系(制度和培训)河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase21114Page6今日议程•二期报告背景介绍•新飞分公司管理模式–竞争对手调查总结–分公司管理模式建议•新飞销售渠道分析建议–浙江分公司销售渠道建议–上海分公司销售渠道建议•下一步工作计划河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase21114Page7目前家电企业采用的几种分公司管理模式比较办事处制办事处制分公司制分公司制子公司制子公司制联营公司制联营公司制典型举例典型举例运营方式运营方式优点优点缺点缺点经销商评价经销商评价伊莱克斯区域分公司贴近市场决策迅速管理跨度大促销搞的非常好新飞各地办事处总部集中管理控制力强反应迟缓决策时间长新飞总是慢半拍海尔工贸公司管理控制问题管理到位，令人佩服格力联营公司缺乏可持续性赚钱是硬道理良好管理机制分权管理文化极大地节约经营成本前提条件前提条件强大的中央指挥管理能力相对较高的利润空间管理者变为经营者强大的地方指挥管理能力河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase21114Page8海尔的子公司管理模式--组织结构业务部工贸公司经理策划部综合部财务部分管客户服务的副总经理储运部产品经理区域经理营业代表直销员客户服务部河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase21114Page9违规经销商的处罚款，必须在处罚通知书发出一个月内交到当地工贸公司，退换产品均按已开发票的进货价格冲还，并扣回这部分产品享受的所有奖励海尔的子公司管理模式法人地位法人地位权利权利结算结算其他其他付款方式付款方式独立法人，独立合算，直接负责海尔所有家电产品的销售对于销售费用及利润的分配，工贸公司有部分权限，无产品定价权及销售政策的制定权利，但有自主决定对商家扣点的权利经销商与工贸公司结算，原则上为款到发货采用银行承兑汇票方式结算，需按银行当期利率支付利息采用电汇方式结算，必须等电汇款到帐后才能发货月度奖励每月结算一次，转帐提货；促销折扣每年结算一次，转帐提货年终奖励和市场信誉奖励年终以现金或转帐提货形式兑现河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase21114Page10伊莱克斯的区域分公司管理模式--组织结构中国总部销售部制造部其他华北区销售公司华东区华南区天津公司(中南区冰洗经理人力资源部行政内勤空调经理财务部市场部销售代表零售督导小家电经理售后服务部北京公司河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase21114Page11区域分公司下设各地办事处不是独立法人，无开票权，无帐号伊莱克斯的区域分公司管理模式法人地位法人地位权利权利促销促销其他其他付款方式付款方式经营决策权下放到区域分公司，每一个分公司负责几个省的业务分公司有开票权，有支配费用的权利；有针...