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25/4/282002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE战略和营销提升咨询第1页中联重科中联目前的营销推广活动缺乏明确的目标导向,没有系统性的规划传播信息建立联系了解需求品牌建设达成交易关系维护营销活动具有很强的目的性，在举行营销活动时应先明确进行相关活动的目的及要达到的目标品牌建设应贯穿于所有营销活动的全过程、落实在营销活动的所有细节，但目前中联在营销过程中缺乏品牌意识营销活动目标25/4/282002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE战略和营销提升咨询第2页中联重科在制定具体营销活动计划时，主要依靠经验和感觉，缺乏科学的程序和相应的可行性研究谁有需求何处需求何时需求需求多少需求信息是否进行营销活动决策何时进行何地进行预算几何何种方式达何效果25/4/282002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE战略和营销提升咨询第3页中联重科在具体营销活动实施以后也缺乏相应的跟踪分析,并为之后的营销推广活动提供改进建议目前中联对各种营销活动的事后控制较少，缺乏对投入产出和和活动效果的分析评价，也就不能做到进行不断改进和提升计划改进检查实施针对分析结果，提出营销活动的改进建议和方案，保证在以后的活动中不断提高每次营销活动前应进行充分的可行性分析,确定目标客户、活动方式、目标及预算对活动执行的预算执行情况、活动实施效果等、目标实现情况进行总结实施营销活动要明确总部和分子公司的在活动中的权责关系，相互配合，达成目标25/4/282002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE战略和营销提升咨询第4页中联重科一些营销推广活动覆盖面过大，缺乏针对性，不能保证效果投入较大成本较高成本竞争者采用同样的推广方式降低活动效果竞争者规模大组织造成组织实施难度加大组织大客户认为受重的程度不够，与小客户也不能充分沟通客户•不同的营销推广活动有不同的宣传效果，应根据具体的目的目标采用不同的活动方式，如为作品牌、造影响可以采用大规模的营销活动，而以促进销售、加强客户关系为目的则以小型化的活动会效果更为直接•在举行大规模的营销活动中，应能突出重点，注重加强对重点区域市场、重点行业以及大客户的关注程度25/4/282002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE战略和营销提升咨询第5页中联重科中联短期和长期市场发展目标,需要强有力的营销活动的支持，必须解决以上存在的问题，系统提升公司营销能力整体规划过程控制预算管理改进提升营销创新每年年末根据下年销售目标和公司战略制定各项营销活动的年度计划，确定重点投入的产品、区域市场及客户对整体营销预算根据产品、区域市场及客户发展策略进行合理分配充分发挥全体营销人员的积极性，对营销活动的内容、活动的方式手段不断创新，提高活动效果加强对营销活动过程的控制，规范各种活动的流程，保证营销活动的质量坚持不断改进的经营理念，每次营销活动结束后都要进行分析总结，积累成功经验，吸取失败教训，精益求精25/4/282002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE战略和营销提升咨询第6页中联重科整体营销规划要在总体战略目标指导下，将营销推广的策略、形式和内容有机结合，制定系统的营销方案策略主要是确定促销推广重点和促销项目整合的策略思想例如：重点产品：泵车重点区域：华东形式包括媒体广告投放主题推广活动、大型展会等例如：确定各种推广形式的比例投入内容例如：上半年以促成销售目的为主，下半年以了解来年需求和加强联系为主确定市场的拓展阶段和具体目标，各阶段的推广重点，各阶段的推广主题战略目标25/4/282002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE战略和营销提升咨询第7页中联重科区域性的营销推广活动方面，完善客户需求信息的管理和分析，举办有针对性营销推广活动，提升活动效果；在实施时给予分子公司一定的预算支配权，提高其积极性客户需求信息片区：按产品、时间、客户所在行业等进行分类并上报分公司：按产品、时间、客户所在行业、区域等进行汇总并上报总部：根据各分子公司上报客户需求信息，按产品、时间、客户所在行业、区域等进行汇总、分析，并根据分析结果，决定在何时、何地、何种方式的营销推广活动，提高营销活动的针对性和及时性25/4/282002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE战略和营销提升咨询第8页中联重科由于行业内竞争者采取的营销手段的相似性，中联应注...