zoomlion营销首期报告摘要版20021010.pptVIP免费

长沙中联重工科技发展股份有限公司营销战略提升咨询高层汇报版（讨论稿）湖南长沙2002年10月10日25/4/282002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE战略和营销提升咨询第2页中联重科说明1、本报告旨在提高中联重科公司的经营管理水平，不针对任何部门和个人。2、本报告系一期子报告，所有结论非最终结论。3、除非特别说明，货币单位均为人民币。25/4/282002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE战略和营销提升咨询第3页中联重科新华信项目组2002年8月29日至9月11日期间总共访谈124人次124人（包括分子公司一线人员集体访谈5次）高管高管中层经理中层经理总计合计合计主管主管营销公司营销公司总部其它部门总部其它部门中联客户中联客户4人4人6人13人5人3人11人5人32人12人4人分子公司分子公司一线一线10人48人1人58人16人4人28人总部决策层总部决策层25/4/282002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE战略和营销提升咨询第4页中联重科目录一、报告摘要二、中联营销战略总体分析三、全面技术先导型产品分析及主要策略四、局部技术主导型产品分析及主要对策五、跟随型产品分析及主要对策六、资本运营策略七、服务体系策略八、下一步工作计划附录25/4/282002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE战略和营销提升咨询第5页中联重科本期报告的八大结论一、中联应确立“大销售规模带动高利润值”的市场营销战略，简称“规模利润”市场营销战略。1、中联目前的市场营销战略不清晰，但实际上是采用了“小销售规模保证高利润率”的市场营销战略，目前在全国工程机械行业排名在前15名外。2、但是，由于国内的工程机械行业市场新一轮的繁荣期至少可延续至2007年。3、同时，从制造行业的发展规律看：没有规模，就没有竞争优势，就没有高额利润，就没有可持续发展核心竞争力。4、目前现状：在行业快速发展之际，中联重科虽然利润率在行业中首屈一指，但规模发展明显落后于主要竞争对手。5、市场对策：中联应抓住有利时机，利用技术和资金上的优势，启动新的“规模利润”市场营销战略。6、战略目标：迅速扩大企业规模，提升公司在行业中的总体地位。二、中联未来五年2003年—2007年市场营销系统的销售收入目标：2003年，销售收入15亿元人民币，全国工程机械市场排名前15名（按销售收入排名）2005年，销售收入30亿元人民币，全国工程机械行业排名前10名（按销售收入排名）2007年，销售收入50亿元人民币，全国工程机械行业排名前5名（按销售收入排名）25/4/282002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE战略和营销提升咨询第6页中联重科本期报告的八大结论（续）三、根据中联产品技术优势和现实及潜在市场规模，中联产品可分为全面技术先导型、局部技术主导型和技术改进型三大类，不同类型产品应采用不同战略。（一）全面技术先导型产品：输送泵、泵车和水平定向钻1、输送泵市场特征：（1）市场已进入成熟期（2）众多中小企业以价格手段不断蚕食中联市场中联对策：（1）应该以价格调整为核心手段（2）针对不同类型市场特点，多种手段并举战略目标：2003年市场占有率达到20%以上，2004年市场占有率达到30%以上，扭转下降局面2、泵车市场特征：（1）国家商混政策导向导致商混市场在中心城市发展迅猛（2）东部中心城市商混发展存在泡沫现象，2003年后发展重心将向逐步中西部地区转移中联对策：（1）首先在东部中心城市迅速扩张（2）在加速商混系统客户开发的同时，加强其它系统客户的开发和培育，避免客户群过分单一战略目标：2003年销售收入达到4.8亿，超过输送泵，成为新的核心产品25/4/282002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE战略和营销提升咨询第7页中联重科本期报告的八大结论（续）3、水平定向钻产品特征：具有很强的性价比优势，市场前景广阔，但国内市场尚处于培育期中联对策：（1）全面加强市场推广，抢占市场先机（2）重点突破电信和电力两大客户群，利用重点企业用户的示范效应全面推广战略目标：2003年销售收入达到5200万，或达到20%的市场份额，成为市场领先者4、“全面技术先导型产品”的产品策略（1）作为中联长期健康发展的核心保证，应根据产品的不同发展阶段分为三个市场策略阶段：“培育、发展、巩固”，以建立和加强市场领导地位。（2）中联目前仅有泵车和水平定向钻两个新的全面技术先...