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河南中原汽车贸易集团访谈时间:2000年3月3日被访人:张金田职位:总经理助理，负责二汽销售公司/地址：河南中原汽车贸易集团，郑州450000访员:王铮电话/传真(0371)6510089背景主要问题背景河南中原汽车贸易集团源自开封机电系统。河南中原汽车贸易公司是拥有分别销售一汽和二汽卡车的不同子公司的大型非专营代理商.销售二汽卡车的子公司是1994年建立的河南东风联营公司，1996年公司从开封移至郑州。公司注册资本1000万元左右。.河南东风联营公司目前有48位销售人员（包括6位经理）和13位修理工。他是东风的一家有服务站和备件中心的大型“三合一”代理商。.去年，河南东风售了3,300辆卡车轻型卡车:300中型卡车:2800-2900重型卡车:100最畅销的卡车是5吨运煤王(EQ1094)和两吨王(EQ-D1)。张先生认为东风卡车的最大优势是康明斯发动机。与一汽的大连和无锡柴油机相比，康明斯发动机耗油量少。同时，拥有三菱技术的东风车外形较佳。由于东风卡车的良好质量，更多大客户选择东风而非一汽。当地公司客户包括洛阳二运公司，河南热电厂，和煤矿运输车队。仍有75%的顾客为个人用户河南东风联营公司不售给二级代理商。但他在河南各主要城市有17个批发商/销售代表处由于东风给河南联营提供大量周转卡车(100到300辆),河南联营从东风河北基地订货。作为一种优惠政策，东风不收30%的周转卡车定金销售人员每月培训并测试。销售员有三个层次：高级，中级，低级。按产品组成销售小组。1河南联营提供24小时服务.主要问题张先生对东风的定价政策很满意。张先生说，东风花了大力杜绝“灰色渠道”所以目前代理商可从东风卡车销售中获得合理利润.每两卡车利润:2000-3000元东风的回扣体系比一汽更灵活。二汽根据销售量和卡车类型给予返利50辆以下51-100辆101-200辆201辆以上平均返利率1%.张先生认为一汽卡车对市场反映较快（一汽两吨王比二汽两吨王卡车早一年左右推出）两吨卡车即可超载至10吨.一汽为两吨卡车配备5吨底盘.但是，因为一汽有许多生产相同卡车的工厂，一汽很难控制销售渠道2