06魏书敏访谈记录0413.docVIP免费

访谈内容总结时间2002/04/13被访谈人魏书敏被访谈人部门门市管理职务被访人联系方式访谈人郭卫东记录人赵月华主要内容：Q：个人工作情况介绍A．78年到所，刚开始搞发行、每图负责零售收款（现金`支票），没有坏帐现象（很多年前，只有100多元钱）Q：门市业务情况A．进书/函购/零售/盘点（1年一次），帐款基本相符，标准图很准，书籍稍微差一点。进书主要根据电脑的库存量来做进书计划。目前也没有库房，只是放在办公室里Q：怎么函购？A．给各大设计院，施工单位每年写5000—6000封信，按通信地址发信。函购占销售比例：只有10万元左右，占的比例不大。主要是零售。问题：客户信息更新过慢，通讯录大多过时，函购的成功率较低。Q：函购的潜力有多大？A．主要不能打折，有一个客户77000元因为不能打折，就走了，到下面标准站还打折，到其他销售点都能打折，销售不灵活！Q：你作为发行室领导，如何经营A．购物环境（整洁，整齐，归类）/服务态度/素质高（仪表，说话语气/用词）/业务要熟Q：目前图书归类情况A归类很清晰，左边是国标，右边是华北标、图书等Q：你作为领导，其发展措施？A．主要解决奖金问题。以前按销售比例提成，现在不在提成了。现在不在兑现了，主要按平均奖金进行补差，大家都有怨言！Q：个人收入？A．工资900元/月，奖金2000元（3个月）。主要按标准所后勤的平均收入发放Q：内部管理问题？A．配临时工很多。对我们这里不太重视，每年很少到我们这里来。年终只是问问销售情况。由于更新太慢，销售不如华北标（50多种，110万），国标900多种，170多万。从研究所整体看，国标库存量大，占用资金大。华北标的库存都能卖出去。Q：销售占用精力情况？华北标占用的人力较多，需要自己采购。国标是自己的，不需要到外边购买Q：市场竞争情况如何？国标销售相对集中，现在市场还没有打开，顾客只能到这里来。以后如果有了书号，可进书店销售或在网上销售，则可能会出现危机。大家主动性也不够，工资奖金都这么多Q：发行室最需要改进的三项工作？A．1、工作效率（太乱，不规范）；2、奖金分配（按多劳多得，按岗位价值进行分配），北京市建筑设计院门市实行承包制，按销售额提成；3、劳保：冬天手套、大衣，夏天草帽，工作服几年没发。技术改进太慢发现：一、存在的主要问题1、奖金分配同后勤、办公室人员拉平，不合理。2、缺乏有效的客户管理，没有规范的客户档案；缺乏市场竞争意识，没有深入了解客户需求；3、不懂得运用促销手段；4、工作效率低，主动性差，起因于分配机制；5、劳保用品不到位，影响员工积极性。二、改进方向1、调整分配机制，提高员工工作效率和积极性；2、研究市场，建立客户档案，加强客户服务，以市场需求为导向安排设计和印刷计划；3、搞好营销策划；4、劳保用品要到位。