05刘瑞芳访谈记录0413.docVIP免费

访谈内容总结时间2002/04/13被访谈人刘瑞芳被访谈人部门门市管理职务被访人联系方式访谈人赵月华记录人郭卫东主要内容：Q：个人工作情况介绍以前在东北建设兵团，80年进入发行室。几乎没有门市，只是发包，量很少，人也少。门市最早以标准图为主（89年以前），根据顾客意见，99年开始卖华北标准图，属民用。现在，华北标占1/2强。标准图集月销售额4000元/天，华北标和书月销售额：8000元—1万元。Q：发行室经营问题？跟奖金不挂勾，现在雇两个临时工，休息日也营业，员工轮流值班。王以群副所长：标准图28%的10%作为奖金，图书23%的10%。不合理：前年开始不执行图书奖金，如与所里奖金有差异，则从图书收入中补齐，实际上执行所里的平均奖金。（没有激励作用！）Q：如何分配才合理？门市同库房不同，门市内部分配的标准也应不同。开票、录入（2人）的工作量饱和，函购、进书，收款（魏）：正式4人，临时2人（导购）。Q：购买流程顾客提供图集号——导购（临时工）找图——录入、打单——顾客交款。Q：内部管理内部协作过得去。销售量上不去原因：新图没出来，老图也没了。有的顾客就是要老图，如水塔、澄清池等工业用图，每年有几十次，还用得着。缺乏信息反馈渠道。买规范的人很多，我们就从建材出版社进。一点儿折扣没有，不管量大量少，会丢失老客户。配送问题。送货上门没有做到，有车没用到销售上。常用图要保证有。Q：竞争问题原来只对全国29个省市的标准站，现在其它公司也卖标准图、华北标。Q：如是你是负责人你会怎么干？1、先搞市场调查，哪个标准常用，多印；少用少印；2、增加函购，建立客户档案，有新图标就通知用户。搞设计的人也应该蹲点儿了解市场需求情况。技术人员愿意搞建筑设计，搞标准图程序复杂，来钱少、慢。网上销售也可以。Q：折扣多少合适？例如2000：9.5折；3000：9折。Q．门市销售有什么优势？我们的优势:总店、图全、放心。Q：外出销售如何？出去搞销售也可以，只是没能力。没有太大必要，需要就会来找的。Q：如何优化业务流程？责任到岗会合理，但也要合作。定岗定薪，应该能够接受。Q：存在的最大问题？1、奖金分配不合理。制度不太清楚。2、索图的及时性问题，现在必须按计划提图；门市跟库房混在一起，分不清楚。3、门市没有参加标准图会议，不了解其它标准站，所里知道其它标准站的事。4、减少办公室不必要的出差机会，费用太高。Q：门市能否自己进行库房管理？门市没有库房，所以三天两头去进书。Q：部门衔接？销售人员根据全国各站的需求提出销售计划；另一个负责印刷计划；全国各站销售不畅时退图；因此销售计划员要了解上千个图号，不好销的要控制。Q：其它问题库房积压多；提图较乱；库房没有专人管理，谁都可以拿库房钥匙。发现：一、存在的主要问题1、奖金分配同后勤人员拉平，不合理。2、缺乏市场意识，没有深入了解客户需求；缺乏有效的客户管理，没有规范的客户档案；客户服务意识较差；3、不懂得运用促销手段；二、改进方向1、调整分配机制；2、研究市场，建立客户档案，加强客户服务，以市场需求为导向安排设计和印刷计划；3、门市应有自己的库房，加强库房管理