江苏苏州金龙营销管理体系项目建议书021104.pptVIP免费

苏州金龙客车有限公司营销管理体系咨询项目建议书江苏苏州2002年11月4日2002-07-312002ZLZK-SM-PROPOSAL营销管理体系咨询第2页苏州金龙客车有限公司重要说明该项目建议书基于我们对苏州金龙客车公司营销管理咨询项目的初步设想。这些初步设想，是在对苏州金龙客车公司极其有限的了解基础上提出的，远不是新华信的最终结论。我们认为，要提出既有前瞻性，又切合苏州金龙客车公司实际的可操作的咨询方案，需要：（1）深入广泛的内部访谈；（2）视野广阔的产业分析；（3）决策高层的充分沟通，（4）基于事实的数据分析；（5）过去经验的充分参照；（6）管理工具的创造性运用；（7）切实可行的操作步骤。但这些初步判断和设想只是我们项目开始时的分析起点，在进行上述工作的过程中，我们会不断检验、修正甚至推翻开始的判断，并最后逐渐形成切实可行的适合苏州金龙客车公司的方案。2002-07-312002ZLZK-SM-PROPOSAL营销管理体系咨询第3页苏州金龙客车有限公司目录一、项目背景和初步分析二、项目内容和思路三、项目工作步骤和方法四、项目安排及运作方式五、新华信相关咨询案例举例六、新华信管理咨询简介2002-07-312002ZLZK-SM-PROPOSAL营销管理体系咨询第4页苏州金龙客车有限公司大中型客车行业年增长将近20%，整个行业呈扩张趋势2001年，我国大中型客车市场继续保持强劲的上升势头。据中国汽车工业协会统计，去年前10个月，我国大中型客车共销售出50121辆，超过2000年全年销售量的总和。年底时，大型客车更是销售突破一万辆，比上年增长29．1％；中型客车销售突破5万辆，比上年增长39．3％；全年销售额150亿元，创中国客车工业历史最高水平。这已经是1997年以来，大中型客车市场第5个连续增长年份。预计2002年全年销售量将会达到70000辆1997至2002年大中型客车销售量01000020000300004000050000600007000080000199719981999200020012002销售量（辆）数据来源：chinainfobank2002-07-312002ZLZK-SM-PROPOSAL营销管理体系咨询第5页苏州金龙客车有限公司2002年大中型容车市场呈现以下四个特点特点特点一大型客车市场仍以中低档大型城市公交客车为主导产品，而豪华大中型旅行车和高速客车的产销增速将有所放缓。特点二中高档中型客车的市场仍将呈现产销两旺的发展势头，主要用来满足国内城市客车市场的更新需求特点三随着入世后关税的逐步调低，高档大中型客车的销售价格将有明显下降。一些在技术和规模上具有一定优势的客车生产企业，将会采取措施，积极降低生产成本，抵消因降价而导致的利润率迅速下降。特点四在大中型客车产能已完全能满足国内市场需求的同时，市场对大中型客车产品技术性能和车型的需求正不断发生变化。积极开展产品结构调整，加大新品开发力度，将成为各大客车生产企业经营工作重点。大中型客车市场大中型客车市场2002-07-312002ZLZK-SM-PROPOSAL营销管理体系咨询第6页苏州金龙客车有限公司苏州金龙客车基本情况1、金龙客车50%的配件外购，范围在200公里以内。其中对东风的采购超过2个亿。2、整车占华东地区的40-50%，占全国市场的10%，目标是未来中国市场的30%。3、共有5个车间，除了厂房，基本没有固定设备，所以成本很低，换代成本也很低。4、新厂正在兴建，估计2003年投产，达到生产能力10，000辆。5、目前苏州金龙一家的产量基本达到厦门金龙、武汉金龙和绍兴金龙总产量的80%。6、2002年初，苏州金龙单车降价1.5万元。2002-07-312002ZLZK-SM-PROPOSAL营销管理体系咨询第7页苏州金龙客车有限公司项目背景•未来竞争的基础是成本领先、产品适销和管理，苏州金龙具有此方面的优势而老的厦门金龙则缺乏这些•厦门金龙也开始生产8米以下的客车，苏州金龙面临着同种车的竞争•以前依靠厦门金龙的营销体系，基本上是产出后就售出，大部分时间定单先来，再生产，没有自己的营销网络，目前最急需的是建立苏州金龙客车自己的营销体系。2002-07-312002ZLZK-SM-PROPOSAL营销管理体系咨询第8页苏州金龙客车有限公司本项目应该达到六个目的1、明确公司总体市场战略目标，确定市场营销战略规划2、建立公司内部的市场推广和销售部门和管理体系3、根据不同区域市场特点，制定有...