营销战略规划.ppt

1如何收集客户名单嘉兴大家房产营销四嘉兴大家房产营销四部部2一、收集客户名单3（一）收集名单前信念：—乔·吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需要我们帮助的企业、个人都无处不在。4（二）优质名单特点5潜在客户的规划市场导向的战略计划市场导向的战略计划目标调查资源机会61、有需求、有购买能力的人2、又自己的事业或稳定且高收入的人群3、总经理、董事长、人力资源部经理4、带手机号码的名单5、尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大73、第三类8定义自己想要的客户数量定义自己想要的客户数量有限数量的目标集中有限数量的目标集中懂得观察目标的潜力懂得观察目标的潜力定义竞争领域和范围定义竞争领域和范围9A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附《签收表》）B、随时随地交换名片C、和竞争对手互换资源D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）104、第四类：11A、参加展览会名单B、加入专业俱乐部、会所C、参加大型公开课程的名单（如聚成、汇才等125、第五类：13A、商业协会、行业协会B、工商局、税务局C、商学院的同学录（如：MBA\EMBA）6、第六类：A、亲人、朋友介绍B、未上课客户转介绍C、上课客户转介绍（注：养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心，客户资源无处不在。）14电话邀约电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点，在市场竞争越来越激烈的时代，如何用最少的成本达到更高的效益己经是营销人员关心的话题；而在房产销售业中，电话又是销售人员与客户有效接触与邀约的关键环节，所以电话邀约在众多置业顾问们销售的过程里也就显得尤其重要了。15•通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客，增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销16（一）、电话行销的核心理念：171、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、所有的来电都是有钱的来电4、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一5、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道186、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始7、打电话是体力劳动，是一种体检式行销8、想打好电话首先要有强烈的自信心9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节11、打电话是创造人脉的最快工具19（二）、打电话的十个细节：20技术变革的加快技术变革的加快无限的创新机会无限的创新机会技术法令的增加技术法令的增加技术环境因素技术环境因素研发预算的变化研发预算的变化营销环境审核/技术环境因素的影响211、用眼睛看，看全局2、用耳朵听，听细节3、用嘴吧讲，沟通与重复4、用手记，记重点5、肢体动作参与，潜意识学习6、激发想象力7、感悟8、放松9、快乐10、空杯归零的心态22（三）、电话是一种谈判：231、打电话是一种超越时间和空间的谈判2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果3、销售只产生营业额，谈判才产生利润4、有效果比有道理更重要24（四）、电话行销前的准备251、三种颜色的笔：红、黑、蓝2、便签纸3、16开的大本子在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间4、同类名单放在一起5、传真件26发传真的五个要点：27A、随时随地准备传真B、5分钟之内发送C、十分钟确认对方收到与否D、确认对方看过并有回复E、跟进和联络，达成目的28简单的事情重复做是成功的开始，成功的人只会做失败的人不愿做的事。当你还是学习顾问的时候，请记住“听话照做吃苦耐劳好学”这十个字29（五）、电话行销的时间管理：301、列名单、列电话2、集中时间打电话3、同类电话同类时间打4、重要的电话约定时间打5、珍惜顾客的每一分钟6、约访的电话不要超过3分钟317、沟通的电话不要超过8分钟8、新电话中讲最有生产力的事9、分析并检讨每一通电话的效率10、在电话中把每一句话都发自内心11、顾客在电话中等的最大极限17秒。顾客永远不会给我们第二次机...