联想数码渠道攻略.docVIP免费

【行业分类】计算机【地区分类】中国【时间分类】20010917【文献出处】计算机世界【标题】中国神州数码分销渠道的攻略(2001年文献)(15063字)【副标题】计算机世界记者李劲松/汪云/崔慕丽/阳光【正文】模式篇小米加步枪，批发零售齐上阵1990年，林杨从西安电子科技大学毕业初进联想集团时只有24岁。当时的他可能从来没有想过，10年后，他会成为中国第一大本土专业分销商的执行董事兼常务副总裁，负责每年上百亿元的经营业务。林杨是幸运的，因为他搭上了联想和神州数码两班“火箭”。然而在当时，林杨却只赶上了一场大戏的“尾声”。联想从1987年开始的ASTPC代理业务，到1990年已经很难走下去了。这一方面是由于AST自身管理的问题，另一个原因是1990年联想开始主推自己的PC。在此之前，柳传志曾经向AST表示过合作意向：或者把“AST”的品牌转成“联想”，或者做一个联合品牌，但AST不同意。可能是出于这个原因，AST将其在中国的PC业务由联想独家代理转为多家代理，联想的份额一下由100％降到30％。一年以后，AST发现其他代理商根本卖不动，又转而将联想的代理份额提升到50％，然而此时，AST在联想中的地位已经开始下降了。无论怎样回顾那段历史，AST这几个字都无法从“老联想”心目中抹去。1989年以前的中国市场，AST是无可匹敌的品牌，是PC的代名词。这中间有AST自身的“天时”，也有联想的“地利”与“人和”。客观地说，联想树立了AST在中国的品牌，而AST则使联想正式走上了“贸工技”之路。追溯起来，联想的代理业务最早始于1985年的IBMPC业务（当时的公司名叫中科院计算所公司，1988年成立香港联想后，才改名叫北京联想。）。“其实当时IBMPC根本不是一个正式的代理业务，也就是简单地炒货卖货，规模很小。”回想起当时的状况，林杨觉得当时的计算所公司有点茫然和无序，“当时柳总带一帮人刚刚出来办公司，既不精通经营也不精通管理，大家都不知道今后要做什么，当时最主要的问题还是生存问题，成天想的就是怎样才能赚钱，才能给这些人发奖金。我听柳总说，当时每人每个月的奖金是18块钱。”一个为了生存，一个为了拓展新市场，当时同是小公司的联想和AST走到了一起。由于当时国内还没有所谓的“分销”、“渠道”这些概念，销售只是一种普通的倒买倒卖赚取差价的行为，联想的业务模式非常简单：批发零售齐上阵，眉毛胡子一把抓。只要有钱赚管他什么批发零售。当时做批发和做零售的税率是不一样的，做零售要交整个营业额5％的税，而做批发只要交利润的10%。明白这一层道理，在继续保留中关村门市销售的同时，联想逐步与北京的十几家零售商建立了长期的购买关系，因为它们无权从AST进货。“这其实就是渠道的一种雏形，它的形成是非常自然的。”林杨说。继AST之后闯入联想代理视野的是HP的笔式绘图仪。由于这个产品在全球市场上的占有率非常高，1987年当时中国惠普的Sales李汉生（后成为业界风云人物，前任中国惠普公司副总裁）找到联想相应业务的负责人陈小明，双方一拍即合，签订了HP绘图仪的代理协议，联想就此专门成立了CAD事业部，附带销售CAD领域的一些相关产品，如显示卡、大屏幕等。加上后来IBMAS400小型机的代理业务（LAS，联想集成的前身），联想初步形成了汉卡、AST业务、CAD事业部、IBM小型机、软件等多业务的分销框架。联想就这样“摸着石头”义无返顾地踏上了分销之路。100%分销不但拯救了联想渠道，也成就了联想电脑1992年前后联想经历的两个渠道事件，大大加快了联想乃至整个中国分销渠道发展的进程，不仅造就了联想科技（后改名神州数码）这一专业分销公司，也成就了联想电脑这一知名品牌。（下转第E2版）一个是CAD事业部的渠道变革。一个是微机事业部的渠道变革。1992年初，联想CAD事业部在前后两任总经理陈小明和杨元庆的领导下，业务开展得轰轰烈烈，业务范围也由原来以HP绘图仪为主扩展至HP激光打印机和少量HPPC。然而，此时的渠道依然是一种纯粹赢利驱动的销售行为，还没有上升到理论的高度，国内还没有一家正式的分销商，批发、零售依然混杂不清。当时中国惠普作为国内一家非常有影响力的供应商，在渠道中享有极高的威信，中国惠普颁给代理商的各种授权，...