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1初步印象与问题解决思路讨论会远卓管理顾问2000年9月29日2浪潮通软项目的回顾浪潮通软公司现状的初步印象可能的解决思路本报告将从以下三个方面对远卓前一段的工作进行一个回顾，并提出解决问题的思路以供探讨3浪潮通软项目的回顾从9月4日项目正式启动至今，远卓管理顾问的主要工作包括：信息收集分析、访谈、竞争对手调查等信息收集•中国软件协会财务及管理软件分会•计算机世界，IT经理世界等专业媒体•互联网•各厂商公报访谈的办事处、代理商：主要研究的竞争对手•用友•Oracle•新中大•山东济南•北京•上海•江苏南京•浙江杭州•重庆•四川成都•湖北武汉•河北石家庄•广东广州•广东东莞•陕西西安4浪潮通软项目的回顾浪潮通软公司现状的初步印象可能的解决思路主要内容5浪潮通软经过自己不懈的努力，几年来销售收入与公司规模一直呈现良好的上升趋势237753551358000108000158522887547090921400200004000060000800001000001200001998199920002001销售毛利(RMB‘000)2045578611618725335043005010015020025030035040045050092年93年94年95年96年97年98年99年2000年人数通软人数发展历年销售收入统计6人均产值也在逐年提升，但与同行业相比仍不够理想9.410.113.51502468101214161998199920002001人均产值051015202530万元/人年用友金蝶新中大和佳浪潮通软主要管理软件公司人均产值资料来源：中国软件行业协会财务与管理软件分会1999年万元年7如果按趋势来分析，2001年要达到10800万产值，假设人均年产值增加至17万元，那么人员将增至600余人。人员的急剧增加会给公司的管理带来挑战9.410.113.5171998199920002001253350635430人均产值人数237753551358000108000产值8目前公司的区域发展重点在华东与华中地区，华北的一些区域由于划分给了华中，使华中销售被看好由于调查问卷尚未收回，无法用准确数字说明9从99年管理软件市场来看，管理软件市场大小与区域经济环境息息相关华南22%华中14%华北21%华东23%西南11%东北6%西北3%华南20%华中10%华北11%华东41%西南5%东北8%西北5%1999年区域生产总值占全国生产总值的比例1999年管理软件市场格局10公司如能加强在华南与华东地区的市场投入，未来市场份额将会有所提高。同时，对全国市场都具有至关重要影响作用的北京市场也应加大投入浪潮通软公司现状的初步印象插入地图11从销售通路来看，代理渠道的销售额占总销售额的比例在逐年下降，这主要是因为一些特大型直销项目在增加，而对代理商的依赖思想没有改变代理渠道与直销的销售额比较050001000015000200002500030000350004000019981999（RMB,000）其余回款代理商的回款额34%28%从代理渠道获得的回款比例12由财务软件逐步向管理软件转变的企业战略向市场的直销组织提出了新的要求代理渠道与直销销售额的比例(已排除了石化销售额的因素)34%28%66%72%95%5%0%20%40%60%80%100%1998年1999年未来趋势直销代理商在国内以及国外的MRPII、ERP市场，直销的比例高达95%（资料来源：IDC）。管理软件销售重点应逐步向直销转移。13浪潮通软公司现状的初步印象462815141399654442222211江西代表处太原代表处甘肃代表处辽宁代表处福建代表处天津代表处华南代表处吉林代表处云南代表处陕西代表处西南代表处重庆代表处华中代表处江苏代表处杭州代表处上海公司河北代表处北京公司山东公司2321201818141299820102030财务产品策划与支持部PACS事业部金融事业部研发管理部酒店事业部商业事业部金卫事业部财务产品开发部行业ERP产品部石化项目部软件中心研发本部人员结构市场部门人员分布结构技术服务部：20人公关部：3人市场部；11人另：营销本部还有支持人员33人：各产品部、事业部与市场各分公司、办事处的人员都很少，力量较分散，而且还有进一步分散的趋势14由于产品线铺得较长，使市场人员有点无所适从许多新行业产品需要时间孵化，市场也需要时间来接受与检验浪潮通软公司现状的初步印象财务产品65%金融13%行业ERP1%石化8%PACS3%酒店3%金卫2%电子商务1%商业3%硬件毛利1%其它产品0%2000年上半年回款额统计15大部分区域对分行业产品不是特别感兴趣，有的甚至明确表示不愿意销售某些产品56%22%13%...