新华信－万岁药业一期1228.ppt

战略规划战略规划--管理诊断管理诊断第一期报告第一期报告20012001年年1212月月河北万岁制药集团河北万岁制药集团2001/12/31Page2Copyright©2001BySinotrustManagementConsulting目录万岁制药集团目前的战略态势分析万岁制药的战略选择建议销售费用分析及初步结论下一阶段工作计划2001/12/31Page3Copyright©2001BySinotrustManagementConsulting万岁制药集团的各产品线中太极神贴的销售额占绝大部分，而且只有太极神贴盈利，万岁药业集团实际上是靠太极神贴一种产品在支撑2001年1-10月各产品线销售额与营业利润图-40%-20%0%20%40%60%80%100%肤佳诺威灵太极神贴数据来源：万岁药业集团财务报表销售利润销售金额2001/12/31Page4Copyright©2001BySinotrustManagementConsulting神贴的销售从98年开始已呈现下滑趋势1995年--2001年太极神贴销售金额销售金额单位：万元数据来源：万岁药业集团财务报表备注：1997年数据为估计，2001年全年数据为预估2001/12/31Page5Copyright©2001BySinotrustManagementConsulting太极神贴销售的急剧上升和下滑都是分公司造成的，但近年来却主要是网点直销在下滑01,0002,0003,0004,0005,0006,0007,0001995199619971998199920002001分公司网点直销数据来源：万岁药业集团财务分析报告销售金额万元备注：1997年数据为估计，2001年全年数据为预估2001/12/31Page6Copyright©2001BySinotrustManagementConsulting太极神贴是以营销为导向的，广告的投入直接影响销售金额。但从近几年的分析看来，无论是直销、经销渠道的广告投入产出比在下降00.511.522.533.544.519981999200020011998-2001年广告投入产出比趋势图数据来源：万岁药业集团财务分析报告备注：2001年数据为1-10月数据直销经销总体广告投入产出比2001/12/31Page7Copyright©2001BySinotrustManagementConsulting2001年1-11月各门诊网点销售费用投入产出比散点图数据来源：万岁药业集团财务报表050100150200250300350012345销售费用投入产出比销售收入单位：万元平均投入产出比1.99平均销售收入65万元2001/12/31Page8Copyright©2001BySinotrustManagementConsulting门诊网点举例效益良好的门诊网点投入产出比>3，销售收入>50万齐齐哈尔，济宁，洛阳，武汉，扬州投入产出比>2，销售收入>200万大连，沈阳，长春效益不佳的门诊网点投入产出比<2，销售收入<30万泉州，贵阳，宁波，桂林，济南，蚌埠，泰安，南通，南阳数据来源：2001年1-11月万岁药业销售统计2001/12/31Page10Copyright©2001BySinotrustManagementConsulting“老专家”系列产品具有特色，但起步艰难数据来源：万岁药业集团财务分析报告•“老专家”系列产品是以威灵骨刺膏为龙头，以外用万应膏、天麻追风膏、麝香狗皮膏、活血解痛膏等治疗骨病的硬膏系列产品。•作为市场上概念及疗效均较为独特的“老专家”系列产品，万岁集团对其进行了投入性开发，开始建立销售渠道，但起步艰难：•2000年广告费投入233万元，全年销售收入60万元，投入产出比为1比0.25；•2001年1至10月广告费投入208万元，销售收入149万元，投入产出比为1比0.72。实现以上收入的主要品种为威灵骨刺膏。2001/12/31Page11Copyright©2001BySinotrustManagementConsulting“万岁”系列产品缺乏特色，竞争激烈，前景难料•万岁系列产品以普药为主,包括处方药和OTC,该系列产品没有独特性,基本上与国内其他企业处于同质状态,而且无品牌优势；•全国生产普药的中药企业众多，市场竞争激烈，主要竞争手段为价格和成本；•目前万岁系列产品有两套销售队伍，包括药业自身销售队伍、集团公司营销部。•销售渠道则是全面开发，多头试探。2001/12/31Page12Copyright©2001BySinotrustManagementConsulting肤佳诺发展缓慢，身份待确定数据来源：万岁药业集团财务分析报告•肤佳诺产品包括治疗仪及口服胶囊：治疗仪已通过医械批号，但尚未转正；而口服胶囊尚无正式身份，给市场推广带来巨大难度。•肤佳诺产品已经导入市场两年，2000年销售收入约40万元，2001年1-10月销售收入不足30万元。•目前由于肤佳诺身份问题，销售渠道主要为和平医院门诊，并正努力开拓新的医院。2001/12/...