09-27灯塔新技术公司经理—赵明山whb.docVIP免费

灯塔新技术公司经理赵明山访谈记录时间：2001年9月19日星期三地点：天津灯塔被访谈人：灯塔新技术公司经理—赵明山13502109539访谈人：王洪博主要内容：关于天津灯塔新技术公司情况的访谈背景：访谈目的：了解灯塔新技术公司的经营性质、客户对象、销售模式、经营状况、公司发展中遇到的问题、与其它销售渠道之间的关系灯塔新技术公司：1992年8月成立，灯塔下属全资企业，公司独立核算，投资资金50万元，以货物投资。赵明山：曾任职于灯塔技术部、生产计划调度处、总经办、综合计划处（投资部）、来灯塔新技术公司前任投资部副部长主要结论：新技术公司销售的主要是专业漆，其中包括高温漆、丙烯酸聚氨酯漆、双酸漆等用于工业项目建设的涂料。目前新技术公司的主要客户集中在天津地区，其中70%属于项目客户，其中比较大的客户有天津奥帝斯电梯、天津桥管所、电建公司、盘山电厂；其它一些主要是桥梁建设项目，电厂建设项目，化工项目。公司也销售外墙涂料，但没有建筑公司客户。公司销售额下降的主要原因来自与两方面：一是竞争对手的不断进入，另外一方面主要是内部原因：我们原来有3个门市部，后来其中两个门市部的经理被公司调到了灯塔下属的灯塔商贸公司，他们不但带走了新技术公司大部分的客户，还把应收帐款留给了我们目前灯塔商贸公司的客户主要是他们带走的客户。造成了我们这两年的亏损的情况。目前在我们的销售工作中，经常会遇到不止一个灯塔的销售商争一个项目的情况。建议统一新技术公司、工业漆事业部、渠道销售，组成一个部门；主要是因为项目服务需要强大的技术服务体系，而门市不能做大，另外大客户的开发成本很高，一般的分销商没有这个能力；在工业漆销售的过程中一定要把握好设计院这个客户，因为很多的设计方案都是由他们出的，设计方案中会出现涂料使用的品牌。这些设计院主要有化工设计院、承建设计院、桥梁设计院、建筑设计院、电力设计院、机械设计院等下一步工作安排：了解工业漆工业漆事业部与新技术公司之间的销售冲突问题了解下属渠道经营工业漆的问题了解灯塔服务公司的情况判断灯塔工业漆销售的可能模式详细的访谈内容：新技术公司的基本情况1.灯塔新技术公司现有员工19人，其中财务3人，销售8人，技术服务3人2.当初新技术公司成立时，主要是为了技术中心的新产品、专业性强的产品的销售，公司还承担一些施工任务。3.灯塔新技术公司当初成立时，想成为科工贸一体化的公司，但后来就变成了单纯的贸易公司。新技术公司的销售情况1.新技术公司销售的主要是专业漆，其中包括高温漆、丙烯酸聚氨酯漆、双酸漆等用于工业项目建设的涂料。2.目前新技术公司的主要客户集中在天津地区，其中70%属于项目客户，其中比较大的客户有天津奥帝斯电梯、天津桥管所、电建公司、盘山电厂；其它一些主要是桥梁建设项目，电厂建设项目，化工项目。公司也销售外墙涂料，但没有建筑公司客户。3.公司95、96、97年的销售额都接近1000万元，99年的销售额是500多万，2000年的销售额是360多万元。4.公司销售额下降的主要原因来自与两方面：一是竞争对手的不断进入，另外一方面主要是内部原因：我们原来有3个门市部，后来其中两个门市部的经理被公司调到了灯塔下属的灯塔商贸公司，他们不但带走了新技术公司大部分的客户，还把应收帐款留给了我们；目前灯塔商贸公司的客户主要是他们带走的客户。造成了我们这两年的亏损的情况。5.目前我们已经将三个门市部调整为了一个门市部，今年到目前为止公司还是盈利的。6.目前在我们的销售工作中，经常会遇到不止一个灯塔的销售商争一个项目的情况。关于灯塔工业漆销售的一些建议1.专业漆应该规范统一；2.建议统一新技术公司、工业漆事业部、渠道销售，组成一个部门；主要是因为项目服务需要强大的技术服务体系，而门市不能做大，另外大客户的开发成本很高，一般的分销商没有这个能力；3.在工业漆销售的过程中一定要把握好设计院这个客户，因为很多的设计方案都是由他们出的，设计方案中会出现涂料使用的品牌。这些设计院主要有化工设计院、承建设计院、桥梁设计院、建筑设计院、电力设计院、机械设计院等4.可以将工业与民用漆分开销售。