09-11营销组-灯塔缤纷事业部-陈顺虎,徐捷.docVIP免费

“中远-灯塔联合项目”营销组-缤纷事业部访谈纪要时间：2001年9月11日下午1：00—3：00地点：灯塔北部参加人：缤纷事业部销售经理张谊谦，陈顺虎，徐捷访谈主题：缤纷事业部销售现状记录人：陈顺虎，徐捷整理：陈顺虎，徐捷1缤纷事业目前是灯塔涂料公司生产低价格醇酸树脂并销售的公司，缤纷事业部由4万元现金启动（主要用于费用），99年8月成立，00年试销售，01年正式开始销售2目前产品主要是醇酸类：醇酸调和漆和醇酸清漆，9802建筑磁漆。此外，还为南厂做三大防锈漆的来料加工。3市场目标：对灯塔品牌有兴趣，消费能力不够的消费群体4事业部总人数：140-150名，其中销售13人：3个司机兼装卸，2个接待导购，2个开票，1个统计，4个业务（1个本市，3个外埠），1个负责人5缤纷的价格为8500-9000元/吨，比现有灯塔牌醇酸树脂漆价格低1000-4500元/吨（灯塔平均价格为1万元/吨；缤纷的价格比灯塔的低价格低1000元/吨，比灯塔的高价格低4500元/吨），比乡镇企业的醇酸树脂产品价格高20-30%左右（乡镇企业一般价格为3000多元/吨）。6与同类产品相比，缤纷漆的价格性能比比较合理或者比较好（虽然有的乡镇企业产品的价格低，而质量并不比缤纷差）。7生产缤纷漆的动因：7.1现有灯塔醇酸树脂涂料价格比较贵（成本定价法，不是市场定价法）7.2为与天津周边的100多家生产醇酸的小厂抗衡8启动资金只有4万元，但发展不错：今年销售量1100多吨，销售额980万。9销售网络层级和分布为：分销渠道除河北是2级代理外，其它都是一级代理。在全国有100多个代理点，主要集中在东北，华北地区（东三省，河南，山西，山东，河北，内蒙，天津），最近新添南通。10河北自建16个网点（较散，没有特大的户）；天津自建70多个网点，自行配货；山东除灯塔现有的一家缤纷销售处外，另自建了2家一级分销商；其余地区均为灯塔现有办事处。11现有销售政策：自行开发的客户现款现货（回笼率超过99%，与灯塔销售处的结算根据灯塔的政策，有应收账款）。12客户开发：除自建网点外，缤纷漆事业部还配合灯塔销售处开发缤纷漆客户（以当地办事处的名义），缤纷漆事业部开发的客户交由当地灯塔销售处管理、送货和结算。缤纷漆事业部也有推广灯塔牌的责任和义务。13现有激励：销售人员没有奖金，也不许提成，奖金平均发放。奖金总额由事业部-0-定，销售经理根据销售人员的工作情况发放。与车间工人的奖金相比，比例为1.2：车间工人拿100元，销售人员拿120元。14目前主要竞争对手为：15发展方向：想做配套产品，希望发展缤纷牌的三大防锈漆、丙烯酸、并补充硝基产品、稀释剂等16缤纷漆目前成功的一些因素：16.1有定价权，现灯塔定价由财务决定。缤纷价格是财务部定16.2价格比较低，价格透明度比较低，一般做法：拿一个通用产品给一个比较低的价格而公开，给人一个价格比较低的形象；其他产品价格是不公开的，只给一个比目前产品稍低的价格，然后讨价还价16.3人员比较少，人浮于事的现象比较少16.4计划工作有效率：灯塔报计划一般为：销售部门报月计划到计划科，然后由计划科发任务到生产部门，而缤纷事业部的销售则直接将计划给生产部门，只同时拷贝一份给计划部门；缤纷事业部生产安排为：月头报计划，月中根据库存情况和销售情况随时调整小生产计划。16.5管理比较灵活，事业部自行管理，包括人员，收入等16.6以销定产，24小时交货，特殊情况3天之内交货16.7历史上有一个网络关系基础，老客户买帐（因87年曾在北厂技术部推广乳胶漆，推销给化工部疗养院等不少单位作为建筑用漆，还为他们配备了一直专门的服务队伍）。17主要问题：17.1产品单一，产品结构不合理，销售难度比较大17.2管理不成系统，只务实17.3对灯塔涂料市场有冲击，影响整体价格17.4包装物经常影响交货期17.5工资较低17.6宣传、广告几乎没有17.7在外埠，渠道几乎与灯塔现有渠道重合17.8市场开发力度比较低，缺少销售人员，没有招待费预算被访人的个人情况：1该销售负责人可能受到过厂里的打击，比较情绪化。背景：76年进厂，曾在基建、生产、技术、动力等部门做过。南北厂的关系：南厂是公司，北厂是下属工厂（原天津造漆厂）。张先生曾负责北厂的全部销售，年...