天津销售公司经理—刘书记访谈whb.docVIP免费

天津销售公司经理刘书记访谈记录时间：2001年9月13日星期四地点：天津灯塔被访谈人：灯塔天津销售公司经理—刘书记13502109539访谈人：陈顺虎、王洪博主要内容：关于天津天津销售公司情况的访谈背景：访谈目的：了解灯塔天津地区销售情况；关于灯塔销售的一些感想刘书记：1976年进厂，从1976年—2000年在灯塔财务处工作，调离财务部时任财务部副处长，现任销售部书记，天津销售公司经理，并负责山西、内蒙古、山东的销售工作主要结论：天津公司的主要职能有四方面：财务核算、配货调度、市场指导和一些特殊涂料或特定客户的销售工作天津地区灯塔遇到的主要竞争对手：最大的是立邦、其次是华润，还有爱普士天津公司去年的销售额是3000吨，今年的销售额应该在3500吨到4000顿之间，目前上半年已经完成销售任务的45%。目前灯塔销售的主要市场在西北、东北、华北，西北市场消费水平比较低，灯塔应根据当地市场的需求提供特定的产品。目前灯塔产品的价位存在较大问题，灯塔产品的定价属于中低档漆，介于中档与低档价格之间，在夹缝中生存非常困难。解决的办法，需要向两个方向发展，中高档与低档下一步工作安排：详细的访谈内容：天津销售公司的基本情况I.天津销售公司是独立法人，全面负责灯塔在天津的11个销售网点的管理工作。II.天津公司的主要职能有四方面：财务核算、配货调度、市场指导和一些特殊涂料或特定客户的销售工作III.天津公司本部的费用由自己负担，下属网点自负盈亏，公司规定如果下属公司没能完成销售任务，公司员工的工资只发410元，如果下属公司完成了销售任务，盈利部分下属公司自己分配。IV.天津销售公司共有30个员工，其中会计6人，开票库管16—17人（包含自己一个门市部的销售），市场开发6人，另外还有两个销售助理V.天津销售公司本部的人员工资约为每人每月500—700元天津公司的销售情况VI.天津公司目前从灯塔总部拿到的产品价格是出厂价降7个百分点，天津公司总部给下属网点的价格是出厂价降6个百分点，如果下属网点完成300吨的销售任务，天津公司再让出1个百分点作为奖励。VII.天津公司去年的销售额是3000吨，今年的销售额应该在3500吨到4000顿之间，目前上半年已经完成销售任务的45%。VIII.在天津公司销售的涂料产品中主要以家具漆为主占销售额的70%左右，工业漆占10—20%，建筑用涂料的销售比重比较小约为5%左右IX.在天津公司下属11个网点管理的二级分销商中大约有400—500家以销售灯塔的产品为主，1700家左右以销售灯塔的涂料为辅X.天津公司除了在天津本地的销售外，还开发了山东、内蒙的客户（在当地销售公司允许的情况下）XI.灯塔目前的销售点中估计能够超额完成任务的会有7家，保平的有2家，不行的1家（明年砍掉）天津涂料市场的一些情况I.天津地区灯塔遇到的主要竞争对手：最大的是立邦、其次是华润，还有爱普士II.天津地区的市场容量不清楚灯塔销售的一些情况I.目前灯塔销售的主要市场在西北、东北、华北，西北市场消费水平比较低，灯塔应根据当地市场的需求提供特定的产品。北京市场消费水平高、用漆量大，宣传辐射范围广；目前灯塔在北京已经推出了“手扫王”品牌。II.目前在三北市场灯塔产品的造假、串货问题很多。III.目前灯塔产品的价位存在较大问题，灯塔产品的定价属于中低档漆，介于中档与低档价格之间，在夹缝中生存非常困难。解决的办法，需要向两个方向发展，中高档与低档IV.但缤纷采用独立品牌的问题也需要研究，缤纷的产品必然会抢占灯塔现有产品的市场。