1©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved城市目录蚌埠衢州武进常州滁州2©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved00010203城市现状城市基本情况：人口70万，22万家庭公司情况：2002年10月与原有安液公司合资成立营销团队：11人公司瓶装液化气12.6万;管道液化气1万;管道天然气02年2246安装户03年6月止957安装户市场情况•原瓶装气用户已交过初装费0－2500元,改用管道天然气,面临二次收费•瓶装气业务服务好,用户相对满意•消费者有跟风消费现象•政府出文,已经将天然气安装列入新房三同步审批：同时规划,同时建设,同时验收。但审批执行不好,新城规划40平方公里,开发商浙江广厦公司营销能力及市场推广•02/8-03/7已换过5任营销主任,销售团队能力差，人员不稳定•开始重视宣传,去年广告投入100万－－形象广告,03年预算109万实施户外企业形象,车体产品广告,DM,电视展示厅,宣传海报1500005000010000070%气化率14万户发展不反映实际情况,以安装数2246户计算发展5622户安装957户原有12.6万户瓶装液化气用户3©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved访谈要点具有巨大改进空间，同时又面临棘手问题的城市1.了解当地市场情况（消费水平/房地产价格/消费者的消费心理和习惯等）2.如何解决12.6万户原瓶装液化气用户改用天然气收费的问题3.如何解决针对瓶装液化气的竞争问题4.如何进行规划以抓住新城开发带来的市场机会5.近期工作重点,在市场拓展中碰到最困难的问题有哪些,如何解决的6.市场推广广告投入如何指定,对市场营销带来哪些影响7.团队分析？了解频繁人员更换的根本原因？了解频繁人员更换带来的影响8.现有新酬机制能否有效激励市场销售人员9.对整个营销团队及相关责任人的评估10.成功失败案例11.需要得到建议和支持才能提高和改善的12.对目前公司内部（分公司/大区/总公司层面）现行的经验交流机制的评价和建议4©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved蚌埠的经营环境分类特点描述管网情况•目前城市主管网已经基本铺设完成。•目前的城市管道液化气与管道天然气并存，其中管道液化气以瓶组形式提供。市场状况•蚌埠地处南北交会点，居民精于算计，但消费有攀比跟风现象•旧轻纺城，经济状况不好。城市处于南北交通枢纽，信息交流快，市民较易接受新事物。旧称小上海•近年老城改造和新城建设力度加大竞争情况•主要为瓶装液化气，总共有5-6家，其中蚌埠新奥是最大的瓶装气运营商，有12.5万瓶装液化气用户。3.6元/KG，瓶装液化气服务好。政府关系与政策•2003年后审批的楼盘必须同时铺燃气管道•已经将天然气安装列入新房三同步审批：同时规划,同时建设,同时验收，但审批执行不好。•政府关系不错，但政府资源没有得到深度挖掘。5©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved蚌埠的民用户市场潜力主要在房产开发，工福户市场容量小分类特点描述民用户新建房地产户•每年有6000－8000户的地产用户，立管进户比例很大，但安挂率很低；同时有相当部分还原户，政府没有明确必须燃气配套。•有40平方公里的新开发区，开发商主要为浙江广厦。集体报装•公安，财政，电信职工等多数潜在集体报装户集中度不够•瓶装液化气用户中大部分自管户是潜在的集体报装户，需要收集更多信息•2003年刚签了一个烟厂职工宿舍，共3000户散户•自2002年成立后，发展的绝大部分天燃气用户已演变为散户报装；•对于其他已通气小区，散户的发展是将瓶装液化气置换成天燃气工福户•蚌埠大企业很少，工福户主要是一些餐饮超市等单位，且用气量小6©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved按照现在的市场情况和开发力度，每年民用户的开发量在10000户左右新房产开发未来2－3年年开发户数集体报装6000－80005002500散户报装7©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved蚌埠公司目前的市场开发有很多虚的成分，主要体现在实际安挂率不高蚌埠公司目前的开发策略：以新建房地产户为重点，辅之以集体报装户的开发•战略选择上是否要在现阶段努力将原12.5万户瓶装气用户置换成天然气?如果需要,如何去做?•如何提高房产开发合同的...
