0820-城阳燃气市场部主任访谈记录-zyn.docVIP免费

新奥咨询项目新奥公司城阳市场部主任张斌访谈总结2003年8月20日基本情况：访谈人员：王洪博、郑依娜访谈时间：8月20日上午10点——12点访谈的主要内容：1，张斌背景：00年进入新奥，先前从事太阳能销售，对销售、市场情况非常熟悉2，经营环境：a)竞争状况：竞争异常激烈。与青岛燃气集团（泰能）在流亭等地区竞争相当激烈，流亭机场附近泰能管网铺设完善，想以重复建设为名拿下附近小区的用户，且免开口费，区政府对新奥相对扶持，政府要求降低费用，目前仍在争夺此地。市政府年初下发一个文件，白沙河以南全部由泰能开发。同时崂山地区华申成为有力竞争对手b)政府、政策：i.政府对城阳的政策倾向比较明显，对于房地产商和旧城改造项目都以不同形式进行强制性引导安装新奥天然气c)管道建设：i.城区管道铺设基本完成。目前已安装用户有一千多户通气。d)市场开发状况：i.近几年，城阳区里的旧城改造基本告一段落，房地产新建项目发展从今年开始发展迅速。新建房地产商基本安装天然气。天泰奥林匹克花园8000多户，分三年。ii.很大的一个优势是已经能通气iii.上马镇、河套地区旧城改造才刚刚开始，有一定潜力，但管网铺设近期未完成iv.新建房地产开发大多是以村里的旧城改造，另一部分是高档的旅游度假村，这依赖天泰这样的大的房地产商的运作能力，如果能够成功，对其周围房地产开发，村落改造的带动将是决定性的，附近的房地产商、村委会目前处于观望状态，等待其一期工程的销售情况v.城阳工业园区规划比较多，但总体感觉不是很规范，很多工业园区都处在规划阶段，是否能成功的招商引资有待证明。vi.目前城阳8镇，城阳镇基本饱和，东部及东南部开发迅速，但民用户发展也基本完成，主要是以村委会为单位的集体包装。散户开发比较困难。南部竞争异常激烈。西部处于初级阶段，管网铺设完成后开发潜力比较大。vii.目前工福户成为今后发展一个重点，但工福户的开发经验及其缺乏，由于城阳工业园区不内部文档，注意保密1/2新奥咨询项目成熟不规范，大规模企业不多，多是中小型的企业，很多又是以租用的形式，所以工福户发展难度很大。同时开口费问题比较尖锐，尤其是工福户更突出。浦相制铁也进入这里，是否可以依托黄岛与浦相的合作与城阳达成新的合作viii.今年已完成15000多户（天泰8000多户），基本完成年初7000户指标，但工福户发展不乐观。3，市场调研、广告宣传：a)市场调研、广告宣传及其不够，广告费用目前为止只用了5万元左右，和总部批复项目有关，认为城阳还没有到做户外广告的程度，小区宣传比较适宜（城阳禁止车体广告）b)目前广告主要是当地比较大的报纸，还举行过针对城阳镇普通用户的交响乐音乐会c)宣传费用使用去年由市场部划归到综合办公室，张主任对此有些微词4，经营团队与激励情况：a)张总风格比较直爽，对市场情况掌握比较清楚，但对市场规划以及具体发展规划还欠缺，认为自己和团队队员的素质都不行。b)销售人员三男一女，有两个新人，一个是新奥的司机，没有市场经验，能力不行，一个原先是酒店客服部，是本地人，有一定的社会关系，能力还行，但对新奥燃气销售还欠缺经验。两个老人员经验比较丰富，招聘进入新奥，但工作热情不高，说话比较谨慎。沟通交流多为平日里的沟通，没有正式的机制，缺乏培训c)认为设立大区营销总监很有必要，可以在大区范围内进行人员调配，组织培训。5，存在的问题：a)销售人员素质不行，广告宣传投入力度还欠缺下一步工作：【文档结束】内部文档，注意保密2/2