0822-日照燃气市场部主任访谈记录-zyn.docVIP免费

新奥咨询项目新奥公司日照市场部主任张嘉琦访谈总结2003年8月22日基本情况：访谈人员：王洪博、郑依娜、黄俊哲访谈时间：8月22日下午3点——5点访谈的主要内容：1，张嘉琦背景：原来为黄岛市场部业务员，之前有丰富的推销经验，对市场推广有创新性举措，2001年日照公司成立后担任市场部主任，灵活执行总公司制度。2，与日照市建委下属的煤气公司合资，新奥占80%股份，煤气公司和市建委分别占10%3，经营环境：a)竞争状况：与“一达”公司在旅游度假区形成竞争，一达为私营企业，与旅游度假区主任关系比较好，实力不强，现在此地区尚未确定由谁开发。有三种办法（政府出面，新奥供气，收供气费，一达建管网，收开口费；一达作为新奥的施工队）解决，但双方迟迟未达成一致。b)政府、政策：刚进入是与政府关系糟糕，政府在观念上排斥新奥，通过公关，观念逐渐改变，但旅游开发区、工业园区的领导班子仍然有阻碍。c)管道建设：i.城区管道铺设除了旅游度假村和部分开发区外基本完成。d)市场开发状况：i.日照是最落后的山东沿海城镇，起步较晚，以农耕经济为主，经济基础薄弱。市区人口29万，居民意识比较保守，对天然气认识有限ii.近年来城市开发力度较大，将房地产作为支柱产业，市场潜力有5万户左右，北部主要是旧城改造和新建房地产（旅游度假村的中高档公寓），西南部为工业园区。土地已被基本瓜分完毕。此地一共有20家左右房地产商iii.老户改造有5万户，楼房2万，瓦房3万左右，瓦房估计会在2－3年内完成改造，楼房在3-5年内完成改造，今年发展的都是新户，6000户左右，明年7000户左右，新建房地产商的开发率在95%左右iv.目前房地产商和工福户为重点v.集体报装户比较少，铁路局即将签约1400户，港务局预计会有3000户左右vi.同时重视工福户的开发，认为黄岛当年没有重点抓工福户是一大战略失误，工厂建成后，内部文档，注意保密1/2新奥咨询项目改变燃料工程比较困难。主要客户有玻璃厂、材板厂等。认为日照的工户福档次比较高，比如钢铁企业。认为工福户的开发需要灵活，比如将开口费分摊到每个阶段，或者根据气费收取开口费。同时，管网尚未铺设到的地方，仍然以灵活方式发展客户，比如收取部分开口费，现通液化气，等管网铺设完毕后收完剩余部分。4，市场调研、广告宣传：a)非常重视市场推广、广告宣传。侧重于引导观念的改变，对销售、推广有很多办法。通过单位对职工效果不错，由于日照地方比较小，广告侧重于企业形象宣传，以电视、报纸、户外广告、赞助赛事等方式推广，然后主要宣传天然气b)提出建立燃气报警器，山东省明文规定要安装燃气报警器，利润每年50万左右，现已有3000户签订安装协议。c)散户的开发采用每个楼找一个楼长，或者找物业的管理人员作为说服力量发展散户d)明年打算用报纸专栏形式5，经营团队与激励情况：a)鼓励竞争，没有将业务员分成房地产与工福户的开发，都可以开发，不但可以培养业务员的综合能力还对考核有利。通过个人魅力改造了由煤气公司过来的团队人员。有较大的影响力b)沟通交流比较充分，也有培训，将自己知道的都教授给队员c)不参与业务员的业务提成，重视整个团队的销售业绩。6，存在的问题：a)认为新奥缺乏专业管理人才，尤其是南方缺乏优秀的市场部主任，人才储备和人力资源做的不够b)建议每年招聘大学生进行培养，提供良好的发展空间和清晰的职业生涯设计。对空降兵进行有效的筛选，限制关系进人，提拔年轻人c)官僚作风下一步工作：【文档结束】内部文档，注意保密2/2