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1©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved帮助新奥燃气建设MTB—利用知识管理手段提高营销队伍的技巧和能力，建立公司的营销知识管理平台假设不代表远卓最终结论MTB建设的意义MBT的主要内容MBT部分的工作计划注：MBT－策略推广工具箱2©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved从初步访谈中远卓了解到：目前新奥燃气成员公司间经验交流不足，销售知识没有得到很好的共享与积累；而且市场推广的能力存在较大缺陷，严重阻碍了新奥燃气区域市场开发进程销售知识的积累与共享市场推广能力的欠缺•北京昌平市场集体用户“二毛”开发的经典案例，没能够总结与传播•山东聊城快速开发市场的经验，很难有区域公司能够再现•辽宁葫芦岛大单位客户开发的经验与教训没能得到传播•安徽蚌埠进入市场前期投入大量广告在告诉客户“新奥来了”却没有将诉求点放在“父老省亲们天然气好，用燃气吧”•由于我们没有做好已有客户的关怀，在一些客户不是在帮我们口碑相传，而是在拆我们的台•在很多城市我们并没有将“新奥是私营企业”的形象转变为“新奥是公用事业企业”•在一些城市我们单一的投入路牌广告，没有成功地运用软性广告、口碑相传的方式进行市场推广•在很多城市我们过分地依靠“请客、送礼、搞关系”来闯天下，缺少了市场推广支持下的销售，就象缺了一条腿的人，很难快速前进3©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved策略推广工具箱(MTB)是一个知识共享平台与能力提升的工具，能够积累并共享不同成员公司的最佳做法与失败经验，能够弥补我们现有营销知识的不足媒体规划公关策略促销企划样板展示营销传播……广告策略…………推广工具箱工具箱设计：最佳做法的发现、推广和更新；失败案例检讨；外部知识的引入；工具运用：最佳做法在集团内其他公司的不断复制；失败做法的尽量避免；新知识的推广；结果：公司的营销取得最大效果一个科学的MTB能够帮助各成员公司迅速掌握其他公司的成功经验和优秀技能，运用到实际工作中，产生巨大的成效4©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved帮助新奥燃气建设MTB—利用知识管理等手段提高营销队伍的技巧和能力，建立公司的营销知识管理平台假设不代表远卓最终结论MTB建设的意义MBT的主要内容MBT部分的工作计划注：MBT－策略推广工具箱5©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved远卓将从销售、市场推广、服务三个方面协助新奥燃气构建MTB的第一版销售MTB市场推广服务•政府关系•工业客户关系•集体户关系•房地产商关系•市场调查•促销与宣传•广告策划•媒体投放•客户关怀•咨询•开户•安装•投诉处理¶销售方面：远卓将协助新奥收集整理最佳经验与失败的教训，改进销售执行的方式、流程与效果¶市场推广方面：远卓将在收集资料的基础上，研究目前的问题与缺陷，创新性地提出新的解决方案，弥补差距¶服务方面：由于新奥已经有比较完善的服务体系，远卓的重点工作是提出完善建议，保证服务的效益和与营销的配合6©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved在销售方面“烟还要抽、酒还要喝、礼还有送”但要系统化地提高我们的工作效率与收益以集体户的开发为例注：只是假设，不代表远卓最终观点目标公关对象各阶段中需要解决的问题调研切入公关谈判接入服务客户关怀在一年内拿到该集体户一万以上名职工的开口费集体户的决策人•公司的性质、组织结构、效益、单位间关系、主要领导人极其喜好•公司企业改革的可能性•公司的决策机制等•有哪些关系可以和领导人接触•我们以什么形象出现、在何种场合、安排什么活动•谁接头等•决定用什么方式打动决策者•需要争取决策团队中的哪些人•送礼的形式与方式等•我们能够接受的条件是什么•我们需要签订合同的时间•我们的建设工作是否已经准备好•合同文件等•如何争取企业提供人员协助我们实施•如何说服企业有些职工的实施需要延迟等•宣传企业领导政绩•与客户决策人保持何种关系•从他们身上还能挖掘出哪些价值下属职工•职工的规模、平均收入水平、住房情况•离退休人员、下岗人员情况•企业对职工的福利政策•工企...