“百万新奥用户计划”.pptVIP免费

此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密2003.06北京“百万新奥用户计划”新奥市场开发项目建议书附件2©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved示例泰辰的管理顾问“吸引新用户流程”的目的、咨询成果和咨询方法咨询目的咨询成果（“百万新奥用户计划”）咨询方法•迅速增加各地方公司当年新开户数量，增加当年营业现金流入，因为新开户的开户费是营业现金流的最主要来源•根据各地方公司市场规模，消费者对燃气的消费价值观和购买决策因素、用户需求量，把市场分成几类，针对性制定营销方案（营销战略及其营销投入规模）•营销战略包括价格套餐和宣传/促销活动•对各种宣传/促销活动将制定详细的方案，以便各地方公司执行•通过组织集团市场突击小组（MIT)，以及对各地方公司市场人员的培训，在所有地方公司开展营销活动1.诊断目前新奥各地方公司在吸引新用户方面的业绩和方法、原则、组织、流程2.选择几个典型市场3.调查典型市场的客户，并进行客户细分4.确定各典型市场中各细分客户群的客户需求和要求，以及客户的关键购买因素5.设计产品/服务/价格套餐6.设计不同的宣传/促销活动，并撰写各种宣传/促销活动的具体作业指导书7.配合上述营销方案，提出原则、组织和流程方面的调整方案3©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved示例泰辰的管理顾问“百万新奥用户计划”将通过五个步骤制定并实施第一步客户细分第二步确定客户需求第三步制定营销战略第四步所有地方公司制定行动计划第五步支持并监控执行1.选择几个典型市场2.制定市场细分方法3.开展市场调查4.收集和分析内部数据使用量及需求购买决策因素•家庭和集团用户•新奥与竞争公司•服务/产品/价格套餐方案一……方案二……方案三……•宣传/促销方案一……方案二……方案三……•目标•策略•组织/人员•预算•时间表会议目的：对前一季度公司及各二级公司的经营及财务计划目标完成情况进行考核，及时发现解决经营中潜在的问题，确保经营/预算计划的实现，或必要时修订经营/预算计划，以适应外部市场的变化会议议程议题时间（小时）财务副总裁介绍上季度公司总体目标完成情况及主要差距，和主要差距地来源0.5参加人员：董事长、总裁，财务副总裁，公司战略发展及人事考核总监，财务部相关人员（列席），各二级公司总经理，主要事业群的负责人每个二级公司逐一汇报上季度的业绩完成情况，可能举措与下一季度经营计划调整建议0.5×12时间：月度考核：每月下旬，12－14小时年度考核：一月下旬，两天执行总裁与其他参加人员逐一对各二级公司的业绩进行质询，以揭示深层次问题，并责成解决3-5财务副总裁总结会议达成的需要解决的问题，明确改进目标1会议规则：考核会不仅是为了揭示问题，解释说明理由，而更旨在共同解决问题各二级公司对差距的认识及解决方法准备充分，并准备相关图表总裁总结，宣布闭会0.512-14小时4©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved示例泰辰的管理顾问第一步用户细分的方法竞争优势/差异实施的难度用户可以通过不同角度细分细分的目的用户注重怎样的服务？他们原以为这样的服务付多少钱？目标用户希望如何获得这些服务？不同用户使用产品/服务的情况如何？利润如何？不同用户的外在特征是怎样的？用户集中在什么地方？地域产品/服务使用用户/企业结构需求/态度5©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved示例泰辰的管理顾问比如，通过用户对管道燃气服务的态度细分用户群，可以针对不同用户群制定说服他们使用新奥管道燃气的措施和理由需求细分根据对使用管道燃气的态度的相似性，对用户分类•定义•方法•结果•根据调查结果进行分析，安队管道燃气态度的不同进行分类•对主要态度进行架设•调查客户•按态度/需求确定细分群体•更好的了解用户对管道燃气的态度•针对不同用户群的态度制定宣传/促销策略，说服不同用户使用管道燃气6©2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved示例泰辰的管理顾问地方运营公司可以利用用户细分，针对性地确定管道燃气的定位细分群体规模换用管...