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金龙联合汽车工业（苏州）有限公司营销渠道分类管理咨询报告————创新总结版————2003年10月机密第2页25/5/2苏州金龙营销渠道分类管理咨询报告－汇报版苏州金龙营销渠道分类管理概略图按照市场分类模型将各个区域归类不同类型的区域采取不同的厂商结合模式销售人员经销商（理想状况）区域市场部经销商（实际状况）按照经销商分类模型将各个经销商归类促成转化管理管理第3页25/5/2苏州金龙营销渠道分类管理咨询报告－汇报版区域市场分类模型第4页25/5/2苏州金龙营销渠道分类管理咨询报告－汇报版根据各个区域市场的市场容量和市场成熟度,可以将苏州金龙各区域市场划为四大类型进行管理。市场成熟度市场容量大小低高CADB市场容量：根据该区域市场的客车市场的绝对大小，与区域市场的客运量大小、旅游业发达程度以及经济发达程度直接相关。市场成熟度：分为区域市场本身的成熟程度（包括市场商业化程度和经销商整体经营水平）和对于苏州金龙而言该区域市场的发展阶段。第5页25/5/2苏州金龙营销渠道分类管理咨询报告－汇报版市场容量评价标准说明市场容量评估指标人均GDP固定资产投资额人均社会消费额公路旅客周转量权重25%25%20%30%•每个评估指标均按高、中、低分别打分。随后，将每个评估指标的分数分别乘以其对应的权数，所得结果加总后为最终分值。低-0较低-25中-50较高-75高-100•各数量统计指标以统计数据的平均值为基准，定为50%，再用各个省的数据除以平均值的2倍，结果：（用相对比例表示）在20%以下—低20%-40%—较低40%-60%—中60%-80%—较高在80%以上—高•若统计数据最高和最低值相差大多，可视情况适当调整分段区间*市场容量评分表人均GDP——地区经济发达程度固定资产投资额——地区经济活跃（发达）程度人均社会消费额——购买力水平公路旅客周转量——公路客运发达程度评估指标说明计算说明第6页25/5/2苏州金龙营销渠道分类管理咨询报告－汇报版市场分类模型运用举例：市场容量评估指标一：各地区人均GDP比较各地区人均GDP对比图0100020003000400050000%50%100%150%200%250%人均GDP（美元）相对比例中较低高资料来源：中国统计摘要2003较高低第7页25/5/2苏州金龙营销渠道分类管理咨询报告－汇报版市场分类模型运用举例：市场容量评估指标二：各地区固定资产投资额比较各地区固定资产投资额对比图05001000150020002500300035000%20%40%60%80%100%120%140%160%固定资产投资额（亿元）相对比例高中较低资料来源：中国统计摘要2003较高低第8页25/5/2苏州金龙营销渠道分类管理咨询报告－汇报版市场分类模型运用举例：市场容量评估指标三：各地区人均社会消费额比较各地区人均社会消费额对比图02000400060008000100001200014000上海北京天津广东浙江辽宁福建江苏吉林湖北黑龙江山东河北海南湖南内蒙重庆新疆河南山西广西四川陕西江西安徽宁夏青海甘肃云南贵州0%50%100%150%200%250%300%350%400%人均社会消费品零售总额（万元/万人）相对比例高中低资料来源：中国统计摘要2003较高较低第9页25/5/2苏州金龙营销渠道分类管理咨询报告－汇报版市场分类模型运用举例：市场容量评估指标四：各地区公路旅客周转量比较各地区旅客周转量对比图0200400600800100012000%50%100%150%200%250%公路旅客周转量（亿人公里）相对比例高低中资料来源：中国统计摘要2003较高较低第10页25/5/2苏州金龙营销渠道分类管理咨询报告－汇报版本次新华信调研地区市场容量评估得分指标权重河南湖北重庆四川云南山西甘肃吉林人均GDP25％较低中较低较低较低较低较低中固定资产投资额25％中较高较低较高中较低低较低人均社会消费额20％中较高中中较低中较低较高公路旅客周转量30％较高较高较低高中较低低低得分516929.56538.529.51133.5第11页25/5/2苏州金龙营销渠道分类管理咨询报告－汇报版市场成熟度评价标准说明市场成熟度评估指标市场本身成熟程度现代化程度人均GDP地方政府的市场干预程度经销商的整体水平苏州金龙在该市场的发展阶段品牌知名度市场份额销售人员市场熟悉程度与经销商配合程度有无可重点培养的经销商权重10%10%10%10%市场成熟度评分表10%15%10%10%15%现代化程度——由国家信息中...