访谈结果总结20050113.docVIP免费

河北区经理：一、业务员管理1.半月报，时间长度2.销售状态：漏斗型方式，对客户进行分类管理，动态筛选过程（如何收集；整理、分析和筛选的方法；客户分类；拜访计划；动态分类管理），统计结果作为销售成功率的指标，来看区域的销售水平（金龙已经有同类产品）3.销售成功率4.大客户的拜访策略和小客户的拜访要有策略5.对业务人员的两种监督方式：区域经理抽查；内勤人员电话检查；业务人员到客户那里打电话给区域经理二、换车周期的预计（拜访客户的表要标注），还是车的使用年限1.价格问题：定价高；让利空间小。报价高：虚价导致第一关没有进入。2.客运定位：一线城市的中小型客运公司3.产品定位：中档和中偏低。材料比较好，安全性高，属于产品亮点，但是造成成本高，是否有必要保留。走访市场的时候了解。4.业务人员激励：现在的状态——挺好的，现状不错；惩罚太狠；激励不足；5.返利的灵活政策：现在的渠道如何优化；借鉴别人的经验。公司不愿意给回扣的原因是什么？业务人员拿回扣？低价还给回扣吗？系统的合理的价格体系设计6.区域经理的定位，公司对区域经理的激励机制。一边做管理，一边做销售。第二个阶段，业务量上去，业务人员素质提高，转而形成管理方式。7.客户定位：第一阶段，根据当前车型确定客户市场（在细分市场里和企业现有车型进行匹配）；更新换代的时候再选择新的市场，这个时候完全根据市场进行调整。8.车型的改变——跟随战略的步骤和流程：竞争对手新车型到达成长期的时候介入（经过一段时间的检阅），三个月的时间开发和检验，在市场到达成熟阶段进入市场。选车型：细分市场、自身能力。知识产权问题，技术差异性，做一些区别。合法性、严密性。现有的开发在模仿，模仿流程是什么？——市场对外观的关注程度；市场和技术人员对外观的关注程度。和技术部长详谈。所有的方案都建立在能力的培训和提升的基础之上。目录申报流程，购买模具的周期。9.客运、旅游对班车市场的影响是单向的。公交市场的影响不大。10.班车市场的状况（1）优势：竞争小（进入壁垒低）；谈判周期短；可以建立客户关系（可预期、稳定）；客户专业性差（2）劣势：更换周期长；对客运、旅游市场的影响小；规模小（3）特征：价格两头跑11.如何攻打旅游市场和客运市场（1）优势：有助于品牌提升；进入壁垒相对较低（和客运市场相比）；利润相对较高；已有性价比较高的旅游车性（2）劣势：自身品牌拉动力低；更换周期相对较长（和客运市场相比）；区域特征强12.宣传策略：长城，中国安全性最高的客车