江苏江动访谈记录－胡尔广.docVIP免费

江苏江动访谈记录编号：01姓名胡尔广部门岗位公司全称重庆市迪马实业股份有限公司地址重庆市南岸区南城大道正联大厦21层联系电话13320212681传真E-mail邮编1目前企业对转制的态度和其对咨询公司进驻的看法1.1国有企业转制的风波较大，认识差距大，员工甚至一些离退休人员对公司目前的转制从感情上无法接受，情绪很大，所以需要一段过渡时间。作为项目组应该与他们多交流，多听。1.2经过一段时间的过渡，当前咨询公司进驻是比较合适的。2公司基本情况2.1产品定位。2.1.1江动目前的产品主要是内燃机的低端产品，以单缸机为主，以多缸机为辅，市场定位是农业机械，当前市场状况不是很好。2.2江动发展状况。2.2.194－97年市场好，发展快，97年上市，但同时也带来了更大的竞争。在目前由农业向工业转化，产品由小马力向大马力发展的过程中，民营企业进入较多，使得竞争加剧。2.2.22002年的前5年，整个市场的容量基本维持在700万台/年，销售额由130亿元降到90亿元，整个农机行业处在盈亏线上。3企业面临的风险3.1经营方面3.1.1行业压力大：存在恶性竞争，应收账款多，主要是资金的竞争，如长柴，每年处理2个亿的坏账，当前的8亿应收账款估计只能收回30％。江动的应收账款相对较好，但问题仍很严重。3.1.2资金压力很大：目前公司总资产在20－22亿，净资产12亿。但从先前市场筹集的6个亿资金到成为目前的7亿贷款，而且还需要拿出19800万元给职工用于转制。3.1.3成本的压力：募集资金投资收益差，多是政治行为，资产量变大，折旧成本高，管理费用、财务费用超过1个亿。3.1.4员工观念落后，管理层管理水平较差：企业上市后，企业员工普遍认为自己的企业不错，并且由于上市后，企业给了职工一些福利，工资也较高，所以一直自我感觉良好。3.1.5价格压力大：同类产品比别家公司高100－200元（配套），产品门槛低，趋同性强，竞争激烈，降价压力大。3.1.6配套体系比较薄弱，缺乏系统性、规范性。3.1.7生产从生铁――柴油机全过程都做，某些环节成本过高。3.1.8生产方面比较落后，人员多，体系庞大，如何提高效率？如何利用配套体系？3.1.9企业没有规范的预算体系，需要建设预算体系，完善财务管理。3.2企业体制方面3.2.1国有企业有其特有的规范，单缸、多缸、进出口几块业务相对独立，自成一体。3.2.2中高层干部问题在转制时有承诺，管理比较薄弱，只有一个经营目标，但没有配套的控制保障体系。3.2.3领导班子对企业经营的全局不了解。4希望新华信项目组解决的问题4.1市场问题：4.1.1产品销售状况：2002年做到87万台（含汽油机），处于行业第二、三位。单缸机产品占170％－75％，配套给三轮车厂、拖拉机厂、农用机械厂，主要市场在河南（33％），安徽，山东和河北。多缸机主要在浙江、江苏。4.1.2销售模式、销售方法需要系统化和科学化：胡总设想百万工程，提升销售网络和售后服务水平，达到年销售百万台。4.1.3面对新市场的开拓能力急需提高：如何进入？如何提高市场竞争力？总结现状、发现问题、系统提高。单缸机争取获得15％的市场，达到100万台销量。4.1.4如何做产品和公司的品牌。4.1.5三块市场如何整合：单缸机分为95马力以上、95马力以下和多缸机三块市场，其配套体系各不相同，如何整合？4.1.6产品最终都要通过农机公司来卖出，如何利用农机公司开展营销工作。4.1.7咨询的重点应该放在市场上，目前的销售经理只是销售员的角色，没有营销规划和营销策略能力，如何进行科学的营销？4.1.8进出口是目前企业发展的关键。4.1.8.1柴油机以目前的基础，进行能力和品牌的提升，争取作行业老大和市场的引导者，从环保、外观、和技术方面寻找突破。4.1.8.2以汽油机（通用机）为平台，做好国际市场。目前出口额为3500万美元，主要是非洲和美国市场，但其非标管理不规范。世界的单缸柴油机的容量在3000万台。4.1.9不应该只在低端走，应当利用走出国门的方式，寻找合作机会，开拓中高端产品。4.1.10分销模式、分销策略如何设计？如何进行竞争对手研究、市场进入战略和营销战略设计。4.2产品开发：4.2.1观念上要转，要有实用性，贴近市场。4.2.2战术开发和战略开发结合，一级开发体系和二级开发体系结合...