案例一.xlsVIP免费

组别时间9:30客户盛国强销售员万军观察员吕庆增记录员王松小组讨论：1组Q：A：1、提出只有厦门金龙的概念，根本没有苏州金龙的概念。1、介绍了苏州金龙的发展史，2分钟。2、提大巴的工艺，产品的性能是否有可靠性。2、介绍了公司的产品工艺、性勇介绍，5分钟，含糊不清。3、提成只需要50万元的车，而且已经和另一厂家订了合约。3、用KLQ611046.8万元的车推介给客户（客户提出要装附件，已超出50万元），10分钟。4、提出大巴的制动力是否可靠（盘式）。4、用盘式的优点，A）使用时间长，降低成本，减少维修量；B）散热性能好，无尖叫声音，5分钟。1、业务代表和客户见面，业务代表的话太多，引起客户反感（少说多听）。2、客户对金龙大客性能持怀疑态度，业务员找不到切入点（用数据及同类厂家相比）。组别时间15:30客户万卫东销售员文庆灯观察员袁延辉记录员吴宏升小组讨论：4组Q：A：1、公司属于什么性质企业。1、二级。2、每年需更新车辆多少台，是否固定车型。2、四五十台吧，一般不定车型，根据需要。3、阐述国产车整体质量差不多，突出我们的天时、地利。3、表示认同。不要急于打听高层领导，没有突出主题，与这样的客户应多接触，从心理上感化对方，这样的客户没有耐心听长篇大论，要求业务员简明扼要抓住重点跟客户介绍我们的产品。组别时间13:35客户杨本泉销售员徐解彬观察员侯铮记录员汪杰小组讨论：5组Q：A：1、你怎么知道的。1、张总您好！我是金龙公司业务员，听说你们需更换一批客车有此事吗？2、知道金龙车，但不怎么了解请你介绍一下金龙车的特点。2、听朋友说的，请问张总对金龙车了解码？3、我公司所跑线路路况较差，经济环境不好，以前用宇通较多（因为价格低）3、我公司产品6791系列比较适合贵公司的要求（然后介绍车型特点及配置）。4、听你介绍以后我有所了解，以后需购车时与你联系。（客气道别）4、我公司产品价格也不高，但豪华舒适。1、介绍车型不够全面，没有把金龙车的特点说出来，语言不够生动，没有吸引力。2、和其它同类车型的比较没有。3、拜访客户要适当制造气氛。组别七组时间10:50客户吕建岭销售员林军观察员刘银雷记录员王东兵可否考虑换车型品牌自我介绍，企业介绍；同一品牌便于维修。服务站可以建立指定维修点维修保障苏州本地，优势较多小组讨论：以提问为主，启发示，了解信息；宇通缺点，金龙优点；本地优势；服务承诺提供。Q：A：组别八组时间9:15客户刘彤销售员朱兴华观察员仲伟祥、石锁泉记录员李少俊小组讨论：Q：A：1、需要更新多少车辆。1、需要更新但是由老总来定，具体数量不谈。2、你们同厦门的区别。2、厦门以大车为主，苏州以小车为主，但已经开始研制并且部分型号的大车已下线，希望张总详细了解同一商标，不同产品。3、宇通车较多，苏州车毛病较多，如何解决。3、现车状况决定，如何提高服务质量，配备件供应是否及时。4、公司本年度计划更新多少车，如何更新。4、分批、分段更新。5、贵司看来好像没有生产过大车，你们如何解决大车存在的问题。5、相对技术已经很成熟，发挥了苏州公司指生产能力所积累的经验，公司推出潍柴大马力车型的第一家，该发动机是很成熟的产品。6、更新车辆结构是什么样。6、大小都有，多条线路。1、业务员语速太快，有抢话的局面出现，要求问、答协调。2、产品知识比较熟悉。3、厦门金龙与苏州金龙区分的方式如何解答，新业务员可以忽略，或要以说是两个体系。4、产品售后服务体系没有比较详细的说明。5、没有重点突出大车的介绍，丢失两次深入的机会。6、准确掌握时间，表时下次见面的态度，这方面有待提高。组别时间客户销售员付声谋观察员记录员胡悦小组讨论：9组Q：A：1、询问价格、配置。1、介绍公司价格，产品市场定位。2、同类车型性价比。2、品牌知名度，综合介绍车型已使用的费用。公司销售业绩；销售位居客车行业第一；公司介绍，交朋友；品牌优势；售后服务，配件供应；大用户政策；价格，根据地域；公交车特事特办，做为一个城市的流动广告；采集集团用户信息；诚信为本，交朋友，长期性。组别时间客户鲍宇销售员魏国琪观察员陈彬记录员曾文才小组讨论：12组Q：A：1、据说您公司最近...