案例五.xlsVIP免费

组别二组时间客户马处长销售员闫志虎观察员记录员金龙客车怎么样我们要进口发动机。上饶、太湖结实，钢板、骨架好不用气簧，但货要得急价格没问题，小意思您有些什么要求。售后服务有什么保证。一年或五个月内。太短，我们自己有维修站，能否给我备件您看怎么解决售后人员驻厂一年金龙外观很好，但骨架不好好的，我们中午坐一下。我没时间，下次吧小组讨论：销售员不能及时理解马处的弦外音。Q：A：简单介绍我们公司，是我国最大的客车公司，产销量都很大，请看资料。有，比如C300等，质量好，省油多片簧当然断簧少，少片簧钢板常见，主要是钢材质量问题，建议用多片簧，甚至用气簧。您放心，交车时间和质量肯定没问题，这个价格怎样。我们售后人员离这儿不达三小时路程，没问题，我们要以备些易损件在您这儿。黄海老厂没新产品，金龙不断更新，有竞争力，我们的防锈等做得很好，有没时间去苏州参观我们老总很忙，一般由我来决定，我底下有车队队长，有时间去看一下。组别时间客户孙利、何利军销售员王晓东观察员张兴祥记录员钱浩小组讨论：3组Q：A：1、购车的基本情况1、客房拜访，说明来意。2、竞争对手厂家的基本状况。2、对于客户实力的沟通。3、基本配置状况，自身的了解，相互的优劣势情况，避开自己的问题。3、领导的关注，产品的要求。4、购车采用招标形式与其它形式。4、工厂的基本情况。5、价格最低，价格策略。5、编故事，从众感觉，希望能参观。6、对让利政策不满。6、领导的诚意与自己的诚意。7、希望公司提供参观的方便。7、产品的具体车型。8、希望能压一定的资金。8、标准配备，不需要其它权利范围内。9、工作可以放在一边，交个朋友。9、批量较大，可以到公司可以和领导谈。10、陪马处长，以情动人，当朋友看。11、广告费形式拔给贵公司。12、还有一定利润，可以考虑。1、炼油厂是窗口，金龙车初入新疆，我们可以以宣传广告促销费形式出现。2、不断掌握客户的心理。3、把问题交给用户，“马处长您看怎么样”。4、把个人行为变成公司的形式。5、对于客户情况要摸底，第一次不能太冒险，马处长是否有权力。6、对于竞争对手厂家分析，资料、报价单不只在闲的时间看一些。7、计划与购买的具体时间。8、黄海、沈飞也不错，金龙会给予一定惊喜。9、不能忽略任何人。10、招待分两种，一般性和重点攻关。11、对方方方面面人的考虑。组别四组时间10:55客户朱基忠销售员文庆灯观察员吴宏升、万卫东记录员袁延辉小组讨论：Q：A：1、问企业状况，购车用途，购车数量。1、员工接送，原有车辆已报废，换新车。2、对你们的产品不是很了解。2、介绍我们产品的性能、配置、等级适合什么样的工作环境。3、市场上有几家自称金龙，请问是一家的吗？3、跟客户详细解释一下几家的区别，举例说明让客户进一步认识我们的产品。4、车辆的价位，是否比别家高。4、要视配置、型号而定，在同配置、型号的情况下，我们绝对占优势。5、能否留一份资料，让我们研究一下，多了解一些，最终决定是否买你们的产品。5、可以。6、问购买时间。6、三月份。了解为什么客户要拉金龙过来。有什么意图，争取先了解客户的公司结构，找出主要负责人，确认是否要购买我们的产品，是否接触过其它厂家，是否已定车辆，跟客户接触不仅要说，还要听，突出我们重点，弱化厦门、苏州、突出“金龙”。组别时间9:30客户徐解彬销售员汪杰观察员侯铮记录员谢东辉小组讨论：5组Q：A：1、有一批旧车，想更换（信息来自听说）1、了解来自同行业和网上。2、了解更换车型。2、要求质量稳定，带有空调。3、介绍产品的优点，特别介绍产品11-12米。3、了解产品的价格，性能。4、邀请客车到厂家来参观。4、有机会会来贵公司拜访。5、介绍各种型价格。5、提问售后相关的问题。6、下次拜访。6、了解价格相关方面。1、第一次不详了解细节的问题。2、通过第二次深入拜访，更多方面的了解用户。3、方式=方法交流。4、不能贬底别的厂家产品。5、汪杰销售员一一介绍其他厂家的性价比。6、通过经销商或相关人员来更了解客户。组别时间客户李少杰销售员古文川观察员张铸柱记录员王永利小组讨论：请马处长来公司参见看一次生产线，加深对金龙...