案例七.xlsVIP免费

组别时间15:40客户万俊销售员王学观察员盛国强记录员吕庆增对苏州金龙不了解，只知厦门。介绍公司发展概况，即产品发展过程。提出他多卖客车同时销售，对我公司提意见。小组讨论：1组Q：A：经销商讲在各种关系都能搞掂，提出销我车辆条件。引导他对我公司厂感觉，即销我公司产品在市场中的占有率，销多在利润上比别家车总利润高。可以先分析目前市场，即目前他经营的品牌销售量，分析若卖我公司车明年可能不是3000万元，而是54000万元，引起他卖金龙兴趣。1、重点谈产品的性价比和公司产品发展方向，即在市场中的定位，谈他公司目前产品在市场部的品牌和占有率与金龙无法比拟。组别二组时间客户李国平销售员李振会观察员闫志虎、许波记录员杨逸超听说苏州金龙厂房较陈旧你把你们厂的经销商商务政策给我们留一份。希望牛总能好好考虑。小组讨论：Q：A：当时客车企业发展快，选址考虑优苏州，98年低成本扩张，但产品质量优良，2002年完成了9500台18亿产值，在全国位居前几位，具有地域优势，制造成本优势。我们客车做了较长时间，你们品牌也不错，能享受到哪些商务政策。找个时间具体谈一谈商务政策，返利差价、奖励、广告、促销具体措施。我们商家以赢利为目的，想找一个品牌比较好，只知厦门金龙，不知苏州金龙，现在还不清楚你们商务政策，考斯特、牡丹、梅花我们做得很好。我们是以双向选择，你们也是一家实力很强的企业，但我金龙的经销差价比较大，广告促销有很大的力度，售后服务也可以考虑在常德设，完善你们的服务。1、在热情的氛围中谈论。2、李没有强调金龙经销商不能做别的客车。3、经销政策不能留下文件给他。组别四组时间14:45客户吴宏升销售员万卫东观察员文庆灯记录员袁延辉小组讨论：Q：A：充分了解经销商的实力，经营性质，根据我公司的经销商务政策，结合实际，制定出完善的对当地经销商的经销政策，让经销商觉得卖我们的车有钱赚、有发展前景，同时也要我们的业务人员自己去跑客户，借此可以牵制当地经销商。组别时间客户赵大强销售员张铸柱观察员王永利记录员古文川对金龙市场运行不了解金龙客车利润空间多大对产品不了解小组讨论：6组Q：A：我们的销售政策比其它厂家好，销量要比其它客车多，这样利润就多。我们的品牌同其它两家的客车做比较1）牡丹车是地方产品，其品牌跟我方无法比较；2）考斯特性价比不如我方；3）我厂品牌好，客户用户多，这样就能保证销量，保证经销商利益。经销商关心自身利益，了解金龙客车销售政策地自身有何约束，建议经销商到厂里考察，并介绍同行经销商认识，让其了解金龙销量大、市场部，并保证经销商利益，并用牡丹车、考斯特车同金龙车品牌比较。组别时间9:28客户吕建岭销售员姜本泉观察员林军记录员刘银雷是否分家？是的，有销售权了。经销政策？有一定的扶持。差价多少？售后如何？量上去，就要建服务站优惠政策？阶梯返利小组讨论：问题有一些，问得不细，销售员没有把客户的积极性带起来。关于罗莎车型回答得不是太清楚。优惠政策回答得太散。7组Q：A：7米1万；11米1万56、7米外型不太适应？组别时间客户销售员观察员记录员小组讨论：9组Q：A：1、你们苏州金龙的年产量。1、我们公司年产15000台客车。2、一级经销商和二级经销商有什么不同。2、一级销售商必须年销售额2000万元以上。3、销售政策有什么不同3、一级有阶递返利，二级只有经销返利。4、你们苏州金龙有多少品种。4、从6米-12米客车。1、了解经销商的实力。2、是否经销过客车。3、有无代理意向。4、对我们苏州金龙客车有什么意见。5、充分让经销商了解我们的销售状况。组别时间13:35客户武飞销售员曾友友观察员曾国伟、黄国君记录员韩斌小组讨论：11组Q：A：1、了解经销商以往销售车型、年销售额，在当地市场影响力。1、经销商介绍公司情况，与业务员讨论金龙客车相应政策。2、简介金龙客车车型、品牌等，填补除考斯特空余市场。2、欲了解金龙客车能带来的利润。3、了解经销商在当地开展分斯付款的业务。3、代理金龙客车需要的人力物力财力。4、金龙客车在当地的售后服务5、金龙客车在当地有几家经销商开发某地汽车市场有必要主动联系一些在当地有广泛销售网络的...