案例六.xlsVIP免费

组别时间14:45客户王松销售员万俊观察员王学记录员吕庆增小组讨论：1组Q：A：1、业务员采用请教的方式，首先从配置用户具体要求入手做了解。用户真正购买意图比较明显，对苏州金龙的产品也持着关注态度。2、为苏州金龙卧铺车的市场销售做详细竞争对手了解，价格、配置、使用情况，对售后方面。提出问题集中在售后方面，因用户的问题是通过实际使用过程当中发现。3、介绍苏州金龙客车的卧铺系列的特性，和价格方面定位听取一些建议。通过与个体用户的接触，要很好把握住用户情感的因素，用户第一对客车性能比较在意，第二对购车经济性看重，所在本着讨教和取得建议的观点进行工作。组别二组时间下午客户杨益波销售员许波观察员李国平、闫志虎记录员李振会售后服务有没有特别地方索要资料。整车磷化。小组讨论：价格不清楚，未突出性价比。Q：A：1、先夸奖老板实力。1、三个月后下线。2、请提意见。3、听说需求车。4、跟踪服务，服务站24小时到位。5、关于肯定宇通的同时，谈金龙特点。组别时间客户王晓东、何利军销售员孙利、陈涌观察员钱浩记录员张兴祥介绍公司，介绍自己及随从。你是否是代表性人物。介绍公司产品，重点介绍了卧铺车，近期出产品。金龙产精品。金龙卧铺车有代表，性价比高。你的配置要求如何。你什么时候购买。能满足你的要求。金龙口碑好，打造精品。金龙已作了调整（服务）有支撑。请您到苏州考察，交朋友，比较产品。金龙车价格稳定，直销价。品质有保证。售后服务收客车厂保证。请报具体配置，我保证最低价。夸用户。小组讨论：3组Q：A：1、用户实力大，自尊心表现强。2、采购十台卧铺车，询价。3、客运38台卧铺了解情况。4、潜在需求暗示买价格低的产品。5、宇通车40多台车较适应。你15台宇车感觉如何。6、价格低耐用，没有生产卧铺经验，一定要价格特低。7、具体跟下面何队长谈。8、要货急，必须按时供货。9、您做新车不可靠，是试验品。10、以前产品问题多（6791）。11、比宇通更好的地方在哪里。12、最低给降到什么价格。13、宇通价格降吗。14、自带空调可以吗。15、具体配置要求很多，请报最低价。16、还可以吧。17、以后再谈。1、问用户喜欢什么发动机，宇通是如何做服务的。2、南方/北京的差异性，引导购买金龙车。3、卧铺车具体说什么产品合适。4、宇通行李仓有多大。5、在中间时要抓住客户的虚荣心。6、不一定要卖车，不能提。7、配置要多谈，现有的车要作如何改进。8、结合产品谈客户感觉（满足虚荣心）。组别四组时间13:35客户袁延辉销售员吴宏升观察员万卫东记录员文主灯小组讨论：Q：A：1、你们是否生产卧铺车。1、我们即将在三个月后推出，配置不低于同类产品价格相对较低。2、征求客户意见，对卧铺车有何看法，要求，即使用以来积累的经验，并介绍苏州金龙的现状。2、客户阐述对卧铺车的看法及疑问，认为卧铺车骨架要牢，且考虑到营动成本，价格不应太高。3、通过介绍我们金龙车的高性价比，来扭转客户对宇通车的看法，使其对金龙车产生兴趣，并征求客户意见。3、客户认为宇通车价格便宜，车况也可以，对金龙车却心里没底，持怀疑态度。4、问客户是否还要增加车辆。4、需要且每年都要增加，扩大车队。5、问客户营运状况，成本回收率如何。5、还可以，但主要看线路。6、建议客户买什么样的车，替客户算一笔帐，使客户认为我们是站在他的角度为他着想的，并征求客户意见。6、客户认为还可以，询问车什么时候下线，马力如何，故障率怎样。7、邀请客户到厂里参观。7、客户同意并主动索要车辆图片资料。8、约定下次见面。不应突出其它车的信息，主要介绍我公司产品，多给客户一个选择的机会，主要传递信息给客户，应主要介绍我方产品的优点，尤其在底盘方面，不应关心客户现在用什么车，而要说服客户以后用我们的车，谈化客户对其它产品的想法，使客户关注我们的产品，注意客户对车辆关心的几个部分，如行李仓不够大、骨架够不够结实等，关心一下其它厂家产品动向，售后方面要给客户提供方便。组别时间客户谢东辉销售员侯铮观察员记录员杨本泉小组讨论：5组Q：A：1、是，我们准备购三台卧铺。1、听说你们要买卧铺车，大约什么时候购买。2、准备马上...