案例二.xlsVIP免费

组别时间10:50客户万军销售员吕庆增观察员王松记录员万俊小组讨论：1组Q：A：1、提出车辆质量问题，处理不当。1、解释问题产生原因，积极主动帮助客户维修车辆。2、提出用户不愿购买金龙车。2、提出由张总牵头召集用户开座谈会，详细了解情况及做好用户工作。3、同意留下资料参考。3、留下资料参考。4、考虑金旅车，提出售后服务跟不上。4、加强售后服务，产品也逐步成熟。针对这种问题拜访的初期目的不在于售车，而是在于帮助用户解决好问题，把车子问题先解决掉，重新建立好关系，让客户重新认识金龙车。组别时间9:33客户李国平、许波销售员杨益波观察员闫志虎、李振会记录员杨逸超您们销售员每次光打雷不下雨，下次吧。您对我们苏州金龙有些了解吧。小组讨论：2组Q：A：今天天冷，最近忙吗？您参加工作20年了吧，对机务工作一定很在行吧，您这边有些金龙车吧。差不多，有几台，6791和6790，差得很，售后服务差。这些情况我了解一些，不过您放心，我一定以最快速度向公司反映尽快解决。你跟我们吴科长具体谈一下吧，（吴）今年预算不多，你看价格方面，质量不好，服务跟不上，对金龙不感兴趣。我们今年刚从厦门分出来，价格比厦门有优势，并成立了新的服务体系，您放心，江苏有两经理专负责售后，稍后让他们跟您们联系。您们有时间的话到我们公司考查一下，您看怎么样。其它厂家价格有优势，服务不好。回去再研究一下吧。1、售后问题没解决好，哪怕撒谎也好，不能让谈话陷入僵局。2、转移话题不分时机。3、开始应介绍金龙优势，拉近关系再谈。组别时间客户陈涌、王晓东销售员钱浩观察员张兴祥记录员何利军小组讨论：3组Q：A：1、初次拜访，感谢支持。1、招呼。2、介绍苏州金龙的服务和销售模式。2、听。3、99年存在严重质量问题。3、销售员回答不了解，自己是新来的。4、介绍客运公司个体户找领导叫苦，不能再买金龙车。4、匹配有问题，部分件是国产件，与宇通比较。5、提供旧车能否回收，补差价，给一个满意答复。5、回答对车比较了解，考虑多的是售前服务，售后服务做得不够满意，同意维修。6、服务要求优惠。6、回答厂家售后服务是赢利的，请老总想念金龙公司会处理满意的。7、要求做好十台车的维修工作。7、保证做好该工作。8、购买车价格问题。8、价格调整问题的解释。9、先解决问题至满意，可以。9、提出参与客运公司职工大会，做出解释。10、十台车解决的费用如何算。10、模糊回答，待公司领导决定处理。1、问题有无办法解决，才能重续厂家与客运公司的关系。2、客户买同一品牌，厂家更重视。3、不论客户能否继续买金龙车，都得解决问题至相对满意程度。4、十台车解决后，列出清单，费用如何分摊的。5、先谈解决车遗留问题，卖车事以后再提。6、比较宇通也有类似问题，金旅车也可能有该问题。组别时间14:35客户汪杰销售员谢东辉观察员杨本泉记录员候铮小组讨论：5组Q：A：1、买过车1、出示名片，自我介绍。2、小毛病不少，机务上清楚，原准备买，但售后跟不上，再考虑。2、提99年车，并问车存在什么问题。3、有无服务站，价格又便宜又好！170马力价格如何，问详细价格。3、介绍售后十个中心配件库，每地区配售后经理，24小时开机，加大售后力度。4、批量有无让利，有何改进，与宇通比较。4、批量价格再谈。5、价格不差上下，金龙有何优势。5、前盘后鼓，加强售后；对比宇通和金龙，宇通舒适度/外观/内饰差一些。6、提质保金10%能否办到。6、答应争取，并邀请对方，答应有展车参观。1、不留余地，婉转谢绝质保金，谈现在情况。车质量不断完善，售后随叫随到，上门服务。2、对方苏州本地公司，金龙就在本地，售后服务更方便。3、没必要完全反驳，从另外角度看待问题，了解客户真实心理。组别时间客户张铸柱销售员李少杰观察员赵大强记录员宛长彪（新品巡展开上门去）小组讨论：6组Q：A：1、此次拜访是为了解决问题还是销售产品。（用户）1、抱着解决问题的态度，倾听用户发泄，坦诚相见，解释。2、后续20台宇通车状况如何（销售员）2、是否另有隐情，晚上单独拜访。了解公司所挂靠的一把后及直接用户的印象如何，找突破口。3、改进了哪些方面？（用户）双方交谈场面较为尴尬...