M-N项目访谈（中鸿信-经销商1）.docVIP免费

1．基本信息受访者姜元军公司名称北京中鸿信科技有限公司职务策划部经理联系电话63964670访问时间2001/2/19访问人谢德建,李强要点总结1．经销商的具体情况，包括地区、销量、公司实力等。2．经销商在N公司分销渠道中所起的作用。3．经销商对零售店的管理与控制。4．NOKIA目前的促销政策与M公司的对比。1．经销商对手机行业与N公司的了解1．认为N公司产品的主要特点是：产品的质量、价格、服务比较好，尤其是质量好，返修率特别低。2．公司有N公司的产品专柜，是N公司的A级代理。3．公司直接从N公司的北京生产厂提货。4．N公司产品价格变化比较快，对零售影响不大，基本可以接受，但是去年也出现过连锁店压货的情况，零售得不到降价保护。5．N公司专门设有市场规划部来负责产品的促销和推广，中鸿信与其华北地区市场部接触。6．N公司经常有市场督导进行拜访，收集销量、品种和是否缺货等信息的收集，并送来海报和宣传资料。2．对N公司与M公司手机特点和促销的一个对比分析1．M公司的产品给人的感觉是科技含量比较高，不同款的产品之间价位拉得比较开，给人的感觉更加正式一些。2．N公司的产品给人的感觉科技含量稍低，产品更加注重外观的新潮和时尚，造型上相对更有优势一些。3．相对自身的特点，M公司和N公司的产品促销也有各自的特点。4．N公司在其专卖店内设有灯箱展示，由N公司自己提供。5．N公司有专柜进行巡展，每个大公司进行一次，去年在中鸿信进行过一次，效果很好。由N公司提供专柜、商标、广告和样品，专卖店出人，穿带有N公司标识的服装进行宣传促销。6．N公司促销赠送的小礼品包括帽子、睡袋和包，比较省钱和实用，很受年轻人的青睐。7．M公司采用的是宣传车和展台，以及大幅的宣传牌，吸引了较多的人。促销所采用的展品价值比较高，控制得比较严格，效果不够理想。3．经销商自身状况1．中鸿信公司是一家兼营手机批发和零售业务的经销商，2000年的总销量为280万台。仅次于排名第一的中国邮电器材总公司（2000年销量300万台）。2．中鸿信公司在北京经营7家连锁店（其中一家最近承包出去了），进行手机零售。另外在山西、陕西、河北和四川等省也开设有连锁店并准备进一步扩大。3．零售连锁店实行统一的价格管理、装潢，统一进货。4．公司设有批发部，批发部直接面对市面上的零售商，零售连锁店也是从公司内部批发部进货。5．对零售商的批货，全部是现金交易，没有返点的政策，也没有价格保护，但是有一个最小批量的限制，。6．连锁店每月的销量一般在5000——6000台。7．中鸿信公司的利润主要由两部分构成：薄利多销和厂家返点。8．利润构成：（以3210为例）批发商+10元零售商+30元左右消费者。