M-N项目访谈（百思特-批发商1）.docVIP免费

1．基本信息受访者贺建公司名称北京百思特电信科技发展公司职务市场部助理联系电话82883900-625访问时间2001/2/22访问人李强要点总结1．经销商的具体经营情况。2．经销商在N公司分销渠道中所起的作用。3．代理商与经销商关系。4．经销商对零售店的管理与控制。5．NOKIA对经销商促销政策。1．经销商业务运作流程与状况1．百思特是北京较大的一家手机经销商，兼营手机批发和零售业务，1999年开始手机业务。2．百思特目前开设有12家连锁店，进行手机零售，全部都在北京市，规模基本稳定。3．百思特经营的主要是国外著名品牌，其中包括MOTOROLA、NOKIA、SIEMENS、爱立信四种机型。其中NOKIA占整个销量的三分之一左右。4．对连锁店的管理主要是统一形象、统一进货、统一定价。2．经销商对N公司和手机行业的了解1．认为N公司目前搞的专卖店和专卖柜主要是形象店，由于其价格较高，销量也不大，主要是起到一个宣传品牌和树立形象的作用。2．N公司的产品价格已经比较透明，利润空间小，但是销量比较大。3．经销商与一级代理商相互关系1．百思特在整个渠道中是一个二级分销的位置，从N公司的全国一级代理处拿货，一部分在自己的连锁店内零售，其余大部分用于批发，主要对象是小的零售商。2．百思特主要与一个一级代理有比较稳定的合作关系。3．一级代理对二级代理的资格有一定限制，主要的考虑因素是经营时间的长短、规模大小、经营的地域范围、销量和企业形象等因素，根据这些因素的不同，政策也会有区别。4．二级代理选择一级代理，关心的主要因素是对方信誉、合理的价位以及畅通的渠道（减少人为因素干扰公司间的合作）。5．一级代理与二级代理之间有一个合作协议，会对价格（范围）、地域、供货、数量和服务作出比较详细和明确的规定。6．一般情况下，一级代理对二级代理没有降价保护。7．一级代理要完成N公司的销量任务，以获取返点，因而价格比较死，单台利润也不大。8．一级代理对二级代理有批量折扣和信用期限方面的支持。9．一级代理对大型连锁店和对待普通二级代理在价格上有较大差别。4．N公司的销售政策1．N公司为百思特连锁店提供了专柜、灯箱、产品模型。2．举办各种促销活动，有专门的促销专员来负责，随机赠送各种礼品。3．派市场督导来店送宣传海报和宣传资料，并了解一些销售情况。4．一级代理要求二级代理定期向他们汇报销量和型号。5．N公司对二级代理的进货和销售基本上不干预和控制。6．广告和促销一般由厂家和一级代理来做，二级代理不参加活动的组织，也得不到这方面的资金支持。5．其它情况：1、最近3210出现断货，价格有轻微的反弹。其原因可能是产品利润已经较低，厂家在控制生产。2、二级代理的利润空间比较稳定，1000元-1500元的手机，一般每台批发的利润为50元。3、一级代理目前做零售而是因为利润空间开始变小了。4、从百思特这里进货的多是小零售商，每月进货4-5次，每次也就是5-10台。