M-N项目访谈(中邮通-零售店1).docVIP免费

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1.基本信息受访者孙辉公司名称北京中邮通通信器材有限责任公司职务中关村门市经理联系电话82623621/82623601访问时间2001/2/访问人要点总结1.零售业务运作流程与状况。2.零售店对N公司和手机行业的了解。3.零售商与上一级分销商之间的业务流程与运做状况。4.连锁店经营特点。5.N公司近期的动向。1.零售商零售业务运作流程与状况1.中邮通公司是一家专营手机零售业务的经销商,隶属于中国邮电器材总公司(PTAC),兼营手机批发和零售。在北京经营6家连锁店,进行手机批发和零售,批发业务占整个业务量的80%。2.零售连锁店实行统一的价格管理、装潢,统一进货,统一管理,连锁经营。3.N公司的产品占整个连锁店销量的35%。2.经销商对手机行业与N公司的了解1.认为N公司产品的主要特点是:产品的质量、服务都比较好,返修率低。2.公司直接从N公司的一级代理商处进货。3.N公司产品价格变化比较快,但是对大经销商会有降价保护,以保护他们的利益。4.N公司经常有市场督导进行拜访,收集销量、品种和是否缺货等信息的收集,并送来海报和宣传资料。5.每种新机型上市前都对大连锁店销售人员进行培训,并有促销活动(2000年2次)和礼品赠送。6.在连锁店内设有展示柜和灯箱,以及海报和背板。7.没有专门的促销员对手机进行促销。3.零售商与手机渠道代理商相互关系1.中邮通公司的母公司是PTAC,因而手机直接从PTAC(N公司的全国一级代理)进货,零售连锁店是从公司内部直接提货,零售价格略低于专卖店。2.连锁店内经销MOTOROLA、NOKIA、爱立信、PHILIP、SIEMENS等品牌的产品,而且是几品牌手机的特约维修点。4.普通连锁店的经营特点1.公司统一进货,决定经营的品牌和型号,主要是公司在全国作一级代理的品牌。2.经营的数量和价格由连锁店自己来定,因为不同地段价格会有微小差别。3.对于不同的销售业绩,公司会采取不同的奖励政策。不对连锁店做整体评估。4.对于N公司的产品公司并没有特殊的政策。5.近期变化1.自去年10月份到现在,N公司的信息员很少来了,促销活动也很少。

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