M-N项目访谈（万事捷-零售店1）.docVIP免费

1．基本信息受访者刘女士公司名称北京万事捷通信技术有限公司职务店员联系电话64036061访问时间2001/2/访问人李强要点总结1．零售业务运作流程与状况。2．零售商对N公司和手机行业的了解。3．零售商与上一级分销商之间的业务流程与运做状况。4．N公司对零售商的支持与控制。1．零售商零售业务运作流程与状况1．万事捷主要经营NOKIA、MOTOROLA、PHILIP、SIMENS、松下、三菱以及国产品牌的手机。是一家连锁经营的手机专卖店，其中N公司的产品占公司整个销售量的40%左右。2．N公司产品最好销的机型是3210和3310，原因是价格比较容易接受，外观也好。3．兼做批发和零售业务，以零售业务为主，在北京有8家连锁店，进货、装潢和经营管理都是统一的。公司确定经营的品种和型号，连锁店自己来确定所需数量。4．选择经营品种主要是看其产品的质量、服务和价格等方面的因素。5．地安门连锁店每个月的销量大约在200台左右，而西直门的店估计能够有800-1000台。2．零售商对N公司和手机行业的了解1．N公司的产品质量和服务都做的比较好，价格适中，销量不错。但是利润较其他的品牌要低一些。2．N公司的促销活动相比其他品牌要做的多一些，但是并没有人员促销。3．N公司的售后服务（包括维修和退换）比较好。3．零售商与手机渠道代理商相互关系1．主要进货渠道是经过一级代理商来进货，公司按照整体需求统一进货，然后配给各连锁店，这样可以得到更优惠的价格。型号和数量都由公司来决定。2．与代理商有相对固定的进货关系，主要是从2-3家代理商进货。3．选择代理商的主要原则是能否提供优惠的价格、能否保证稳定供货。4．进货一般是现款或支票提取现货，没有信用期，有数量折扣，一定情况下会有降价保护。4．N公司的促销政策1．经常会有市场督导来店进行宣传促销活动，包括海报、宣传材料、小礼品，并收集销售方面的信息，包括型号和销量。频率约为每月一次，最近好象少了一些。2．店内设有NOKIA的展示柜和产品模型。是由中国移动出资，因为万事捷是北京移动的一级代理。3．每当推出新品时，N公司会对连锁店销售人员进行培训。（销售人员去N公司）4．N公司对销售人员有过积分奖励，销售N公司产品积分达到一定数额就可得到奖励（礼品）。