大与小案例.pptVIP免费

开发二、三级市场销售方式开专卖店依靠大户铺设厂商合作产品结构，品种不丰富受地方保护阻碍费用高有实力的大户少合作力度不够量小费用大要求厂商促销支持自身实力人力财力物力缺业务人员缺促销人员费用投入不足人员收入不高仓库网点少分公司无自有运输工具待续开发二、三级市场产品价格品种竞争力冰箱价格高洗衣机受某些杂牌机冲击冰箱品种少洗衣机缺乏适应特定市场的机型品牌竞争力不强品牌形象在某些地区受到损害服务售前残损机促销活动宣传维修不及时无法退货缺少活动礼品少POP现场建设不佳媒体宣传工作少待续续市场保护价格不正当竞争串货问题市场价格乱自身随意降价商家之间恶性竞争拒绝外来品牌商业单位之间本厂分公司之间风险结款风险市场混乱帐目混乱商家赖帐销售困难商家信心不足开发二、三级市场续新华信管理咨询2000年RSD-MAYTAG营销管理培训（第一期）第2页2000年RSD-MAYTAG省级营销行动方案（第一阶段）SINOTRUST新华信管理咨询问题优先次序分析54321EDCBA市场保护最好最差最重要最不重要服务产品销售方式自身实力风险解决方法一市场保护：串货：1厂里总公司从政策纪录上给予书面支持，监督执行2制定奖惩措施，必须制度化、书面化，奖惩制度落实到分公司，落实到大户3合理建立网络，网点不宜过密，划定批发大户特定经销区域4要求客户先交保证金，发现串货一次，扣一定数量，并取消年终返利。5发现串哪一种型号的货，就立刻断该型号的货。6若发现A分公司的货串至B分公司，其串货数量记入B分公司的回款额，并扣A分公司经理当月奖金。二不正当竞争：1通过感情投资，努力协调商业单位之间的关系2必要时通过法律途径3通过商业协会协调三服务：1建立残损机退货的明确规定2样机解决的方法；根据资信、合作关系等有选择的提供样机。四产品：人力：厂派或当地招聘财力：开源节流，厂里提供合理的费用仓储运输：分公司应该明确仓库管理制度的落实执行某些情况下能利用资信好的商业库存。在二级城市建立规模适度的仓库分公司应该配备一些运输车辆产品与产品价格：公司提供适销对路的、不同价位、不同容量的产品。品牌竞争力：加强现场POP建设，促销活动品牌形象要求灵智大洋协助提高。五销售方式：渠道：可以尝试自行设立专卖店或和其它厂商联合设立专卖店地方保护：主要依靠当地经销商设立专卖店大户分销：对于网络不发达、实力有限的客户，应该协助其开发网点。六风险：结款困难：二、三级城市的客户必须要求现款现货