中国汽车代理商足下的路.docVIP免费

中国汽车代理商足下的路--------------------------------------------------------------------------------《销售与市场》杂志，2000-06-30，作者:向明，访问人数:224阳光下，蜘蛛为什么这样悠闲。因为它知晓在哪里建—张网比较合适；睡梦中，蜘蛛也能获取食物。因为它有一个敏感的信息传输系统。笔者从事汽车销售工作，接触到不少做汽车生意的老板和业务员，当讨论起如何在保证最大利润的前提下快捷地销车以及扩大销量时，不少老板会说，开一个漂亮的展厅加广告宣传；而业务员则认为，只要车品齐，价格低就行。但随着1997年天津汽车工业(集团)公司所属32家一级代理商的代理佣金制的试行，将逐渐拉开中国市场汽车销售代理佣金制的序幕，代理佣金制势在必行。在代理佣金制下，以上讨论的两种说法还有多少力度呢?布置一个漂亮的展厅，增加广告投入，销售成本也随之增长。增加前期投入，新开或实力弱的企业无法实现，并且广告宣传资料信息有限，对购车者的购买决定帮助不大。实行代理佣金制厂家及市场规范操作，统一售价，哪来价格优势，且多为独家代理，车品受限。也即实施代理佣金制后，以前的销售方式也随之落伍，至少以前销售方式的优势没有了。市场经济发展到一定程度后，产业化生产将逐渐向专业化生产过渡，实现产销分离，生产的只管生产，销售的只管销售。作为汽车销售这一行的我们不妨在专业化即将到来之际来探寻一下我们今后的路。汽车代理商的路，其实也像一张网，准确地说是一个网络，网络应根据销售扩大化的原则来建立，一切为了便利于更多更快地把汽车商品推销出去。为了推销汽车商品我们曾走过许多的路，用过不少的方式。实行代理佣金制后，为了扩大销售，争取更多的潜在用户，以及为了给用户周全细致的服务，我们应以人员推销为主，具有时代意义全新内涵的汽车(大件商品)推销员呼之欲出，用他们全新的形象、热忱的服务、坚实的脚步去建立起一张张具有神奇力量的销售服务网络。这里的网络有粗、密之分。粗网即为代理佣金制下，汽车商品的几种主要流通方式。如下所示：①汽车厂家——代理商——用户。②汽车厂家——代理商——分销商——用户。③汽车厂家——代理商——推销员——用户。④汽车厂家——代理商——经纪人——用户。⑤汽车厂家——代理商——分销商——推销员——用户，⑥汽车厂家——代理商——分销商——推销员——经纪人——用户。以上几种推销方式不是一成不变的，但事实上又都存在并且很难说谁优谁劣。当然我们可以主观希望我们代理的这种汽车商品全部由代理商自己卖出去，以获取最大利润，但稍稍清醒的人都明白这是不大可能的。因为这里有一个准用户和潜在的可争取过来的用户的因素。假如我们把准用户带来的利润看作产生生产厂家和代理商生存的因素，那么通过建立网络争取到的潜在用户所带来的利润则是生产厂家和代理商发展的因素，是我们的希望之所在。因此，我们很有必要再往下看看细密网络所呈示给我们的摄取潜在用户的便利。如图所示，代理商应根据自己所处区域目标市场和潜在有待开发市场的情况来确立设置分销商、推销员、(汽车商品)经纪人以及信息员。根据实际需要一般大中城市设立一个或几个汽车分销商(展厅展场)，实施广告运作。县城实施推销员和商品纪经人制度，设置标牌广告，告知代理的汽车商品、联系方式。乡镇则实行信息员制，配送相关资料信息。信息员由推销员和经纪人安排。信息员的选择应是汽车爱好者，交往接触面广、曾与汽车和正在与汽车打交道的人士为佳。汽车商品经纪人和信息员一般是不带薪的，商品经纪人可同时成为几个代理商的经纪人，携带相关资料信息频频出击，建立固定信息点，达成买卖，提取相应的销售利润作为报酬。信息员以精神鼓励为主，提供信息促成买卖后视其所起作用、总成交金额，以及当地经济状况一次性给予信息费，并鼓励其积极发展新的用户或提供新用户信息，协助推销员、经纪人开发新市场。并注意培养引导，视其业绩可提升为经纪人和推销员。探讨到这里，一张张多功能、敏感的销售网络、信息网络就基本建成了，接下来是注意监控并不断完善，要达到一有动向，甚至是意向就有敏感的反应。正如本人所在的公司，...