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长安销售公司组织结构图：过渡方案（截止到2001年底）总经理销售常务副总西南区总监华北区总监华东区总监华南区总监东北区总监西北区总监市场副总分公司销售管理处小经销商新增处室新命名处室外部客户储运副总售后副总行政副总财务副总大经销商技术服务处发动机处配件经销处经营管理处清欠处注：虚线表示弱化财务室资产室会计室品牌管理室市场分析室市场策划室信息统计室180个42个财务营业处市场策划处仓储发运处分公司仓储室美饰室发运公司自有培训合作人力资源室总部、大区、分公司功能比较（过渡）总经理财务销售售后市场储运行政大区总监财务销售售后总部：强大大区：强大每片区配4-5个管理人员分公司经理财务销售售后分公司：相对弱小长安销售公司组织结构图：最终方案（2002年初开始）总经理销售常务副总区域总监1区域总监2区域总监n分公司新增处室新命名处室外部客户储运副总售后副总行政副总分公司注：虚线表示弱化30个左右每个总监管5个分公司经销商办事处经营部150个左右每个分公司经理管5个办事处•每个分公司必须承担回款指标•举例：100亿销售指标200个分公司每个分公司承担5000万一辆车5万，年销售量1000量市场副总财务副总财务室资产室会计室品牌管理室市场分析室市场策划室信息统计室财务营业处市场策划处技术服务处发动机处经营管理处清欠处仓储发运处仓储室美饰室发运公司自有培训合作人力资源室总部、大区、分公司功能比较（最终）总经理财务销售售后市场储运行政大区总监总部：强大大区：淡化分公司：强大（克隆总部结构）分公司经理财务销售售后市场储运行政管理、监督层配件经销新增处室国际汽车销售体制共性•排他性专营店•销售，售后服务和配件销售三位一体•所有的专营店只作零售，不作批发•每个专营店规定市场地域,不允许跨地域销售•全国统一价格•对销售员严格的培训制度•全面的用户和市场信息反馈制度现在的几种销售模式汽车交易市场汽车交易市场汽车交易市场是在市场经济的发展过程中逐步成长起来的，具有独特的优势，但也有弊病，总的来讲，它为广大用户创造了一个选择各种汽车品种的机会，同时提供了购车上牌“一条龙”服务，这对用户来说具有相当的吸引力。对不同的车型品种，对不同地区来说，批发销售仍将是一种不可缺少的营销方式。当前，有一些汽车生产厂家要求经销商取消二级网点，推行直销，搞“一刀切”，这是不大现实的•汽车专卖店方式的成功有待于市场全面启动。•当前，建立“三位一体”或“四位一体”汽车专卖店的前期投入比较大，如果没有一定的市场规模，不能维持其正常的运转批发销售批发销售批发销售专卖店专卖店中国的汽车销售体制存在许多问题•经销方式单一,服务范围狭窄•汽车市场基本上是现货现款的销售方式,缺乏信贷,购车储蓄,分期付款等促销方式•汽车销售,保修维修,配件供应和信息资料咨询等服务功能很不健全和完善•市场价格不稳定,奖励政策五花八门•对联营公司管理不严,使经销商和主机厂都出现严重的利润流失以至亏损汽车超市和汽车专卖店的比较汽车超市汽车超市汽车专卖店汽车专卖店特点•汇集了不同品牌、不同价位、不同性能的各种汽车，这就给消费者提供了一个充分比较、判断、筛选的机会•汽车超市往往把一些行政部门“请”到市场里面集体办公，大大方便了消费者•专卖店不但购物环境好，而且员工对所经销的汽车性能、汽车结构及厂家的有关政策都比较熟悉，服务比较全面•售后服务较好消费者的看法•一些消费者选择去亚运村买车仅仅是因为“那儿可以砍价，一部夏利6万元，能砍五百就砍五百•超市因为竞争激烈，所以砍价方便。•少数消费者认为亚运村比较混乱，像个大菜棚，对汽车的质量也不完全放心•去专卖店买车的消费者普遍认为在那儿买车有安全感，专业水平高，服务也很周到消费者往往持有“去专卖店看车，去超市买车”的观点案例研究:桑塔纳轿车的分销渠道桑塔纳轿车的分销渠道制造商批发商零售商用户科学合理的网络规划(经销商配置过程)区域划分数量/规模确定选址SVW产品市场需求量大小，区域内用户至经销商的路程远近基本以地级市为单位划分销售区域，市场需求量较小的地级市不单独划分区域，市场需求量...