终期汇报.pptVIP免费

新华信市场研究咨询有限公司中国北京市北三环东路8号静安中心2层电话：+86-10-64606868传真：+86-10-64680450网址：www.sinotrust.com.cn北京·上海·广州·香港SINOTRUSTSINOTRUST中华轿车渠道研究项目汇报－为华晨集团中华轿车制作2025年4月28日星期一-2-SINOTRUST新华信中华轿车渠道研究项目项目背景中国汽车消费市场的快速发展，为国产汽车品牌带来了发展的广阔空间。中华轿车作为国内首家拥有自主知识产权的汽车品牌，在进入中国轿车市场时就受到了广泛的关注经过一年多的上市，中华轿车目前面临着重新竞争加剧、新车型不断增加、消费者兴趣改变等市场变化。同时，作为沟通中华和最终用户的中间渠道－经销商也未能完全达到中华预先制定的销售目标。为此，中华轿车需要对其现有经销渠道进行一次总体研究，以确定其中存在的问题，为未来中华轿车的新发展打好基础新华信项目组受中华轿车委托，对中华轿车华北、华东、华南区域58家经销商进行访谈，对现有营销渠道及关联因素进行评估诊断，并对中华轿车的渠道提升方案提出建议-3-SINOTRUST新华信中华轿车渠道研究项目帮助中华轿车对现有营销渠道及关联因素进行评估和诊断，为中华轿车的渠道提升方案提出建议，并协组中华制订相应的改进方案帮助中华轿车对现有营销渠道及关联因素进行评估和诊断，为中华轿车的渠道提升方案提出建议，并协组中华制订相应的改进方案提出培训重点和方向提出培训重点和方向建立新的经销商评估标准建立新的经销商评估标准提出新的营销体系,提高网络销售能力提出新的营销体系,提高网络销售能力透过对现有经销商的考察,发现问题,提出经销商改进方案透过对现有经销商的考察,发现问题,提出经销商改进方案发现和确定新的具有潜力的市场发现和确定新的具有潜力的市场如无特别说明，本次研究所涵盖区域仅针对中华轿车华北、华东、华南区域项目总体目标提出区域管理改进方案提出区域管理改进方案-4-SINOTRUST新华信中华轿车渠道研究项目重要说明本建议仅限于中华轿车营销范围，针对营销问题而作出本建议以达到中华轿车的预测整车销售量和市场份额为最终目标导向本建议立足于建立长期规范的区域管理和营销模式，着手于提出简洁有效的实施方案-5-SINOTRUST新华信中华轿车渠道研究项目中华轿车营销渠道考察总体诊断发现中小城市作为中华的潜在市场，当地经销商的经营能力和理念亟待经一步提高，主要反映在销售技巧、技术培训等方面标准考核：硬件上大部分已建4S店基本符合标准，过渡店的销售店和售后服务店都存在问题，但服务店对中华形象的损害更大。而在软件上是主动意识不强，对中华标准的执行力度不足。销售人员的销售技能和服务人员的服务技巧不强。原因是许多在前期销售良好时候，顾不到软件的重要性，而在市场困难的时候，就将原因归结到中华区域管理：大区经理缺乏决策权力，制约其对经销商进行有效的支持和管理；营销政策缺乏连续性、行文不规范（缺乏书面文件）、政策执行力度不够－－突出表现在对窜货行为处理措施力度不够（主要集中在华东、华北）。总部到大区到经销商间的流程不清晰。部分流程不合理－－如广告促销的上报机制渠道模式：过渡店的过渡时间太长，服务店建设不规范对中华的品牌形象造成损害；现有的渠道模式未将广泛的二级网络纳入到中华的营销网络内，因此造成了网络覆盖的灰色地带项目组通过考察发现，目前中华轿车营销渠道中存在的问题可以用‘错位’来形容：中华轿车的形象和定位之间的错位、中华政策和经销商的实际执行存在错位（硬件建设）、中华政策和当地实际情况存在错位（渠道模式）、中华管理制度和经销商的实际需求存在错位（区域管理）、经销商的营销技能和客户需求存在错位（营销方法）-6-SINOTRUST新华信中华轿车渠道研究项目新华信项目组总体咨询意见潜在区域市场：华东、华南、华北地区的二级城市及辐射区域潜在用户较多，应该是中华轿车的目标市场区域管理：迅速增加区域管理机构职能，在区域和总部之间在物流、营销、售后服务、现有经销商考察、新经销商审核等职能进行适当分权渠道模式：以现有4S店为核心，...