中铁物资会谈记录-赵民营销.docVIP免费

会议摘要记录会议主题中铁物资第三轮会谈记录时间2004年4月20号地点中铁物资会议室参加人员公司姓名职务联系方式中铁物资齐晓敏总经理赵传学副总经理新华信管理顾问公司赵民亢大会谈主要内容会谈背景：客户已经和我们见过两次，建议书已经提交，我们已进入最后一轮，其他对手还有北大纵横以及和君创业。在三家公司中我们的报价是最高的。客户邀请我们来见总经理，进行最后一次会谈。本次会谈是赵民和客户老总第一次见面会谈实况：齐总：那咱们就抓紧时间吧，那就交谈吧赵民：好的好的，谢谢齐总：上次你来的时候我到澳大利亚去了，赵总都和你们交谈了，情况也跟我说过，咱们时间可长可短赵民：足够齐总：怎么个谈法，赵总你先说说？赵民：我更建议，因为我们的整个材料都已经汇报过了，其他老总有一些问题也问过了，我想主要是齐总啊您通过这个项目的期望值开始来谈谈，想解决现在管理中遇到什么问题，大股东啊就国资委最近提出了什么方面的要求，然后我来谈谈我们的看法，这样子好不好，从根上谈起为什么要做这个项目，要解决什么问题齐总：赵总你先说赵总：我说说吧，咱们交谈试的啊，我们公司进入国资委后面临两个大的问题，第一个是业务扩张，面临什么状况呢，虽然我们批发零售业已经名列第一位了，这个规模还是比较小，业务扩张途径我们想到几方面，一个是既有业务，有一些很多优良业务，控制力也很强，象油啊，钢铁，这些业务也有一个向纵深发展的问题，不进则退，已经比较大了，纵向市场进一步扩张，这是本身要解决的问题第二，新业务的开展，进入国资委后，势必在社会市场进行开拓，开拓哪些领域适宜开拓，现有人员素质，业务技能，熟悉领域，相关多元化，总公司也讲，企业定位里面，以商贸物流为主，适度多元，我们考虑这点，在多元化过程中是个慎重态度，最好与我们的业务相关，关联比较强的第三，也有一些机会，国家要搞大集团战略，国家提倡同类企业兼并，不同类型企业相关企业兼并，这是历史机遇，从中国市场经济发展历史上，有点象过这村没这店第四，集团公司有一定实力，有能力去投资，通过投资方向进行业务扩张，在营销战略上，要帮助公司制定比较好的切合实际的能够速扩张业务，实现快速发展的目标第二个大问题呢，面临改制，纯牌的国有独资而且还是流通企业，没有别的经济成份参与进来，一个是自身的需要，第二个国家政策上也要求你这样企业必须改制，这非常明确，进入国资委以后，李荣融还见了我们一次，国资委企业要求二三级企业都要进行股份制改造，集团企业也提倡进行改造，甚至还鼓励上市，改制呢势必要着手进行这个事，改制你们比较有经验，你们自身也是股份制企业，对不对赵民：对，没错赵总：你们也帮人家改制很多，特别是牧羊产业集团，你给他们做过，可能在这方面有些经验，我比较看重股份制改造后，法人治理结构，要扩张业务，要强力推进这个东西，或者使企业获得一个规模大一个效益好，企业的内部动力一定要解决好这个问题，规范经营，企业才有长久生命力，从理论上非常合理的结构，所有权，决策权，执行权，还有一个监督权，四个部门制约嘛，如果搞得好的话，这是我肯定的一个东西，比较难的引进MBO，如果引进怎么去办，适不适合，你也知道，国有独资企业，在铁路上比较封闭，职工老观念了，观念上的问题，职工啊切实在国有独资企业里面是铁饭碗，国有职工身份没有转换，弄不好闹事，他得争取他的权力，为什么提这个问题，国资委对管理层持股持非常慎重态度，据说他们内部也在制定一些办法，眼前来讲他并不提倡这个东西，但我觉得他认可这个东西，但要严格控制，国有资产不要流失，现在这个企业，职工身份，光管理层持股，那职工怎么办，这是困扰改制上，下步走这个内容加不加进去以后加进去，留一个接口之类的，帮我们判断一下，根据你们的经验，我说眼前两个这样大的问题，我先说到这吧，笑齐总：那个，我来说一说吧，我刚回来，没细看你们的资料赵民：没事，你就从脑子里从根上想解决的问题和遇到的困难齐总：总公司原来是做为铁道部的直属企业，总公司的市场、改革的要求、环境都发生了很大变化，在铁道部领导下也不是不做事，环境方面铁道部除...