5. Channel Strategy - C.pptVIP免费

5-1绝密内容内容1.市场预测2.关键目标客户3.产品战略4.战略合作5.渠道战略6.品牌战略7.组织结构5-2绝密总结摘要总结摘要浙江移动集团大客户部目前拥有全面的渠道，包括直接和间接渠道。有关欧洲和美国13家领先的移动运营商的国际比较显示，浙江移动集团大客户部已经拥有了相关的所有主要渠道。主要由自己进行电信购买决定的A、B、C类企业中的员工对浙江移动目前的销售渠道覆盖情况及服务都比较满意。然而，随着购买决定由员工逐渐转向企业中的决策者，集团大客户部需要大力加强重点客户经理的职能考虑到客户经理对于集团大客户部业务的重要性，科尔尼公司对集团大客户部当前的客户管理（KAM）进行了诊断分析。结果表明集团大客户部的客户管理在主要领域面临着一系列挑战，包括职责不清、客户经理绩效存在很大差别、客户经理队伍配置未与市场潜力相匹配、欠缺统一有效的关键业绩指标(KPI)、以及在主要方面欠缺培训为应对这些挑战，集团大客户部需要采取五个重要举措：1.明确客户经理的角色和职责。集团大客户部应该在各个分公司建立明确和统一的客户经理职位和职责说明2.扩大销售队伍并减少低价值工作。集团大客户部应该将客户经理从681名扩大到784名从而满足市场发展需求。包括在诸如宁波，温州和杭州等重要城市的大规模扩张。减少低价值工作例如路上奔波、代办入网手续及SIM卡、代办手机维修等—可实现每个工作周节省8个小时3.设计并推广与薪酬机制挂钩的统一的关键业绩指标。集团大客户部应该根据五个绩效指标对客户经理进行评估–对现有客户的销售业绩、发展新客户的销售业绩、客户离网率、客户满意度和新产品收入比例。为关键业绩指标设定尽力目标使客户经理的绩效最大化。在绩效和奖金之间建立明确的挂钩机制5-3绝密总结摘要（续）总结摘要（续）4.重视培训并充分利用在线学习方法。浙江移动的培训机构应着重对客户经理进行有关客户需求（集团和个人）、集团大客户部新产品和服务、销售和市场营销技能、谈判技巧的培训，并制定基本的及有针对性的培训教程从而能够满足这些培训需求。培训机构应该充分利用在线学习方法来降低成本，提高速度和使用灵活性5.提高信息质量并改善信息获得途径。集团大客户部应提高客户经理在销售过程中所需信息的全面性并改善信息获得途径5-4绝密浙江移动集团大客户部目前拥有全面的渠道，包括直接和间接渠道浙江移动集团大客户部目前拥有全面的渠道，包括直接和间接渠道直接渠道间接渠道•是当前集团大客户部的主渠道•提供集团（含个人）使用计划和企业解决方案的销售和服务•浙江移动的营业厅正被用于提供集团大客户部产品及服务•主要着眼于联系提供集团（含个人）使用计划/VPMN,但同时提供企业解决方案信息•系统集成商、设备供应商等很多独立公司与集团大客户部合作，对集团大客户部的产品进行推广，销售和服务客户经理营业厅合作伙伴(系统集成商、设备供应商等)5-5绝密有关欧洲和美国13家领先的移动运营商的国际比较显示，浙江移动集团大客户部已经拥有了相关的所有主要渠道有关欧洲和美国13家领先的移动运营商的国际比较显示，浙江移动集团大客户部已经拥有了相关的所有主要渠道•在德国，电话和互联网并没有被作为面向企业客户的销售渠道•O2是德国第一个将自己定位于移动数据业务的运营商，它将IT系统集成商、IT系统开发公司以及IT分销、零售商作为自己的间接销售伙伴。其他运营商也纷纷效仿T-Mobile德国Vodafone德国O2德国()原始设备生产商/客户设备制造商IT系统集成商/IT系统开发公司IT分销商和零售商电信服务提供商电信/电子消费品零售商其他零售商直接营销代理商客户经理营业厅电话／网上销售直接渠道间接渠道西欧-无线企业客户渠道西欧-无线企业客户渠道E-Plus德国浙江移动集团大客户部来源：科尔尼公司2003年１月全球调查5-6绝密•西班牙所有的运营商都奉行多渠道经营的策略，但并没有利用这种渠道组合来进行差异化竞争•当电话／互联网销售、IT系统集成商和系统开发公司以及IT分销商、零售商、和直接营销代理商都已成为普遍的销售渠道之际，西班牙...