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TCQ020129BJ(GB)－KAMMANUAL机密大客户管理流程手册（1.1版）2002年1月22日此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。TCQ020129BJ(GB)－KAMMANUAL2Ⅰ、总则Ⅰ.1新流程的特点和设计原则Ⅰ.2大客户流程总览Ⅰ.3大客户流程优化举措概要Ⅰ.4大客户部门组织结构Ⅰ.3大客户信息管理Ⅱ、大客户定义Ⅱ.1建立大客户信息数据库Ⅱ.2确定大客户所具备特征Ⅱ.3明确各级大客户定义和划分标准Ⅲ、销售队伍的建立Ⅲ.1相关销售人员职责要求Ⅲ.2相关销售人员技能要求Ⅲ.3相关销售人员业绩指标Ⅲ.4各级销售人员配备Ⅲ.5各级销售人员的商务授权原则Ⅲ.6考核与激励机制Ⅲ.7客户经理业绩考核表1、行业分析1.1市场信息分析、预测1.2客户群细分分析1.3确定关键目标客户2、客户个性化需求分析2.1收集客户信息2.2了解客户的业务需求2.3竞争性评估2.4关键购买因素评估2.5需求预测汇总流程3、制订客户方案3.1为方案初选3.2方案分析及优选3.3确定所需的内部支持3.4方案评估4、销售4.1制定销售沟通计划4.2拟定协议4.3内部审批4.4合同签署4.5订单录入4.6CRM建档与管理5、售后服务5.1客户满意度调查5.2调查结果分析5.3改进举措的执行与跟踪管理6、相关业务流程接口6.1订单执行接口6.2帐务处理流程接口6.3客户支持流程接口6.4新产品开发流程接口6.5滚动性投资（计划建设）流程接口6.6战略性投资（计划建设）流程接口7、附录（相关子流程）7.1订单执行7.2帐务处理流程7.3客户支持流程7.4新产品开发流程7.5跨网业务需求一点受理流程大客户管理流程目录TCQ020129BJ(GB)－KAMMANUAL3I.1新流程的设计原则1.明确大客户的界定标准和定义2.建立市场分析、行业分析和客户分析的科学模型3.建立系统化的全流程管理方法4.规范大客户管理与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧密合作和快速有效的相应支持体系5.合理规划售后服务体系，统一客户受理界面，提高服务质量6.优化营销/销售组织结构，明确各岗位人员的职责和技能要求，完善团队的运行机制7.加强流程各环节的绩效考核，建立与市场竞争环境相适应的激励机制TCQ020129BJ(GB)－KAMMANUAL4I.2大客户管理流程总览1.行业分析2.个性化客户需求分析3.制定个性化的客户需求方案4.销售6.业务流程接口行业分析需求分析制定长短期方案目前可提供6.1接口1订单执行流程资源确认、开通帐务流程客户支持流程能否生成新方案可否进行网络改造6.4接口26.5接口36.6接口4新产品、新方案开发流程滚动性投资(计划建设)流程战略性投资(计划建设)流程是否否是是否6.1订单6.2帐务6.3客户支持6.4新方案开发6.5滚动性投资6.6战略性投资5.售后服务销售售后服务流程TCQ020129BJ(GB)－KAMMANUAL5I.3.1本地网大客户流程优化举措概要(1/3)目前情况优化后对市场缺乏了解，没有系统的市场分析大客户定义不清晰，造成客户界面混乱（集团、省、本地网及业务单元交叉）缺乏严谨的客户管理流程，如每一客户的发展计划（收入目标、行动计划、资源规划等）前后端缺乏明确的信息流处理流程，市场预测与网络改造/建设之间的沟通不畅前端获取市场信息、发现市场机会后，缺乏将信息进行汇总、筛选、评估，并转入新产品/方案开发或滚动性投资的流程基于地域划分的销售队伍造成行业专业性差销售队伍人员技能要求不明确销售人员行为多被动接单而非主动销售•建立市场分析的基础模块及相应的操作步骤•统一的大客户定义，建立集团、本地网相互支持的清晰客户界面，省级界面下沉•具体的客户管理流程及实施方案建立•建立清晰明确的前后端接口流程，明确营销、网络部门的权责，并规范信息流内容•明确一线人员的市场信息采集职责，建立市场机会迅速转入新产品/方案开发流程或滚动性投资流程的有效机制•以行业为主划分的销售队伍安排，为关键行业的关键客户提供超级别的服务•根据业务需求不同建立合理的销售队伍层次并明确技能需求•明确建立销售人员的行为准则及售前流程12345678市场分析市场划分销售/营销计划销售队伍的建立TCQ020129BJ(GB)－KAMMANUAL6目前情况优化后业绩指标缺乏科学性奖惩机制不清晰做好做坏差别不大以销售产品为主，忽视客户整体的...