昌顺公司业务经理周容安访谈总结.docVIP免费

访谈内容总结时间11月19日被访谈人周容安被访谈人部门昌顺公司职务业务经理电话手机Email提问人程山记录人程山主要内容：Q：请简单做一下自我介绍。A：我是95年10月进公司从事技术工作（电器仪表安装），曾任电仪车间副主任，98年调销售处，开始从事瓶片的销售，99年开始做长丝的销售，主要负责广东、福建及省内市场。Q：国内长丝市场情况？A：国内化纤市场年增长在25%以上，中国化纤产品的产量在世界占到35%。化纤行业的中心在江浙、广东和福建。加入WTO以后，对中国化纤市场有促进作用，特别是下游纺织产品的出口会有良好的增长。Q：要想在化纤行业立足，企业应从哪些方面着手？A：1、要开发附加值高的、适销对路的新产品（我们有这个技术、设备优势）2、在市场分布上应做相应调整，目前江浙产能扩张最快，竞争会更激烈，我们的市场重心应向广东、福建转移（现在比例是江浙：福建＝7：3），同类产品在广东市场的价格会稍高些。Q：新丰的产品与竞争对手相比有哪些优势？A：质量、价格在同行业属于中上水平。Q：上马20万吨的短纤项目，如果想抢占半壁江山，我们有什么优势？A：1、地域优势（湖北棉纺厂的需求量在增长）2、我们的品牌在省内还是可以的；3、质量不存在问题目前短纤的主要竞争对有仪征化纤、天津石化、洛阳石化、山东济南化纤，要想从这些对手手上争夺这些客户难度比较大，需要在销售政策上灵活些。长丝和切片在国内基本处于饱和状态，而短纤有一定缺口，还需要进口一部分来弥补。估计在两年之内利润状况还可以，如果要上项目必须尽快上，如果时间错过了，就会很被动。Q：原来公司设立市场部，主要职责是什么？A：主要负责信息采集、行业分析和走势预测，信息发布主要通过网络（自己的网络和专业化纤网络）。Q：直销和间接分销的比例是多少？A：长丝中直销：分销＝25%：75%；短纤和瓶片主要做直销。长丝主要经销商有5－6个，销售量占总量的70%。Q：销售计划拟订的流程？A：业务经理总结上月销售、分析客户需求→下月计划→营销经理汇总→企管部→计划经营会确定Q：业务人员的薪酬结构如何？A：底薪＋提成。交通费、电话费包干。Q：业绩指标能完成吗？A：现在任务都能完成，除掉电话费、交通费，年度可拿到3万。Q：A：Q：A：Q：A：1、2、