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Copyright©2002ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第1页山谷蓝维修公司调整报告北大纵横管理咨询公司二零零二年十二月九日Copyright©2002ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第2页维修公司运行机制维修公司的服务理念山谷蓝维修存在的问题维修公司业务模式维修人员考评导读Copyright©2002ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第3页一、对维修定位不明确维修应能够独立赢利维修主要应支持销售•有些很多生产性企业的维修公司可以赢利,为什么我们不能?•为什么维修公司费用那么高?•能不能修理其他的医疗器械增加维修收入?•维修收费与同行业相比,是不是有点低?•实际上维修是销售的一部分,独立出来有意义吗?•维修应以支持销售为主,不能因为一点维修费得罪了客户!•维修收费与同行业相比是不是有点高?•不同的定位有不同的评价角度,维修公司无所适丛。•必须给维修公司明确的定位:确定其在山谷蓝公司中的“名分”。•维修公司的定位应是:维修公司目前作为山谷蓝公司的销售支持部门,主要为山谷蓝公司的产品销售提供安装及保修期内的保修,并尽可能对保修期外的产品提供有偿维修服务,增加维修收入。Copyright©2002ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第4页二、维修公司与山谷蓝公司未能核算清楚,无法评价维修运作效果,还挫伤了维修公司的积极性维修服务的购买商维修服务的提供商维修公司与山谷蓝公司之间的服务费用的核算,其实质是利润在两个公司之间的转移,合理应用对公司税务筹划有重要意义。•安装、保修的费用实际上包含在产品的售价中,山谷蓝已经从产品销售收入中得到补偿;•从核算角度来讲,对山谷蓝来说,实质是服务外包,作为维修公司服务的购买者,山谷蓝应支付费用。•在没有进行独立核算清楚之前,无法评价维修公司运作效果。•维修公司有60—70%的工时、成本、费用是为安装、保修山谷蓝产品而发生的,却没有得到补偿;•今年前11个月,维修公司累计亏损107万元,不加以解决影响维修公司继续发展。Copyright©2002ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第5页三、在公司由直销转分销的过程中,是否与经销商合作开展维修业务管理层未能统一思想经销商医院山谷蓝服务费用经销商医院山谷蓝服务费用费用经销商外部维修网点医院山谷蓝服务备件零件费服务费在公司调整阶段,先后提出在全国建立“特约维修网点”、与经销商合作开展维修业务等设想,但未能进行充分论证Copyright©2002ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第6页四、维修备件采购周期过长,无法实现库存的优化张牧莲陈赞山香港张国庆上海新加坡威利澳大利亚采购周期过长问题不能得到解决,无法考核维修的库存责任Copyright©2002ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第7页五、销售政策的不确定为维修公司运作增加了障碍•尽可能满足客户需求,保持良好关系。•维修是公司的公共资源,提高了利用率。好好处处问问题题•随意延长保修期,没有成本意识,没有认识到保修期是公司的成本,延长保修期增加了公司的成本,实质是降低了折扣。•允许经销商延长保修期,并向经销商收取保修期延长期的费用的可行性有待进一步研究。•销售人员不应随意答应保修期以外的维修免费,特殊的客户需事先向总经理审批,审批文件备案,费用由山谷蓝承担。尽管将维修公司定位于公司的销售支持部门,但不是无条件支持,销售和维修之间必须是有规矩的。Copyright©2002ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第8页维修公司运行机制维修公司的服务理念山谷蓝维修存在的问题维修公司业务模式维修人员考评导读Copyright©2002ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第9页随着竞争日益激烈,竞争的领域已从传统生产制造发展到售后服务产品整体概念核心产品:是指消费者购买某种产品时所追求的利益,是顾客真正要买的东西。有形产品:是核心产品借以实现的形式,即向市场提供的实体和服务的形象。附加产品:是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益,包括售后服务、安装、维修、提供信贷、免费送货、质量保证等。Copyright©2002ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第10页对于生...

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