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作业安排章节教学内容汇报日期作业1销售管理概述W21、实训：究竟是谁的错？（附后）(难度系数：1.1)2销售职业道德W32、用实际案例分析企业销售道德的影响(难度系数：1.0)3销售规划管理4销售规划管理W53、企业应如何加强销售费用控制？(难度系数：1.0)5销售区域管理W64、实训：销售区域顾客拜访路线设计（附后）(难度系数：1.2)6销售区域管理W75、结合教材P75案例，完成案例分析报告(难度系数：1.1)7销售组织与团队W86、方案策划（附后）(难度系数：1.1)8客户管理9销售网络管理W97、结合教材P116案例，完成案例分析报告(难度系数：1.2)10货品管理W108、结合学校周边卖场分析其终端管理的问题(难度系数：1.2)11销售程序与模式W119、案例分析：X啤酒在龙岩的遭遇（附后）(难度系数：1.0)12销售程序与模式13销售技术W1210、销售实战：角色扮演(难度系数：1.2)14招聘与培训W1311、模拟招聘会(难度系数：1.2)15报酬与激励16绩效考评W1512、以案例分析销售评价：结果与过程；定性与定量(难度系数：1.1)实训：究竟是谁的错？•某化工公司是生产销售卫生面材的，销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：（1）该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费；（2）售出的材料质量不稳定；（3）时有交货不准时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为应该直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。作为销售经理，你应该如何去做呢？谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。•谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复：•储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。”•生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去”•供应部：“没有足够的资金，找财务部。”•财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。”•技术部：“可以为客户提供技术支持。”•质管部：“质量控制太严，更无法交货。”•问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：“不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！”谢经理现在该怎么做呢？•讨论：•1、问题的关键在什么地方？•2、作为销售经理，如何尽守职责？•3、试指出谢经理下一步行动方向？•深有体会～～我也曾遭遇过类似情况。不过如果给我现在处理，可能会好些～一、这种现象普遍存在，特别是在中小企业～二、销售经理的“公司政治”很幼稚，你打给总经理的报告说明1、这种现象肯定存在已久。2、你的负责销售副总肯定也知道问题不是出在一个部门身上，他早知道或者他不做为，或者他没有精力和能力去周旋。3、你想做出成绩，但你想的很幼稚，其实在这种情况下，不是一个人，一个部门，一个短暂期限能扭转的，直接给总经理打报告的时候，你就应该想到，他多数会找到销售副总。最后难题还是要你自己去解决。这个时候做不好，思路理不顺，你会很累心。而你已经得罪了销售副总，如何把他的心里不平衡弱化，这里也是很关键的一步。4、既然问题最终丢给了你，你就要找个特定的机会，特别的时刻，在这之前，一直观察最主要的问题，所说的特定的机会是指公司肯定有总经理很在意的客户因为上述的原因而撤单（这个时候总经理肯定大发雷霆）在这个时候，把你早早准备的好的报告在递上去，并肯请他的绝对支持。这个时候开部门座谈会，开分析会，把问题在会议上让总经理再一次深刻认识。三、不防把问题搞的大点，让整个公司每个部门的头，都头疼这件事情，在对照上面案例的问题逐一下手，平时多找他们喝喝酒（不一定是他们的头，有时候各个部门头的手下更能透漏解决问题的关键）四、把...