销售费用管理.ppt

一、制定时间计划二、科学分配时间三、规划拜访路径四、确定拜访频率节约时间高效指导销售人员制定出每日、每周和每月的访问计划，按照计划事先与客户确定约会时间、安排食宿等。日计划周计划月计划制定时间前一天晚上本周初本月初不确定性低中高详细程度详细较为详细模糊日计划表周计划表•确定工作中的轻重缓急时间成果重要客户维护经努力，不断将签约、收款等一些次要客户变成重要客户，成果总量扩大拓展、维护、改善准备工作，等等20%80%80%20%我们应该首先把握住处理重要事项的时间，而将次要事项分流,我们可以根据事项的紧急性和重要性来决定。紧急性高低低高重要性A紧急又重要。B紧急但不重要。C重要但不紧急。D既不重要又不紧急。•每天要预留10%的时间，以防事态变化或临时增加事项。本部本部CCCCCCCCCC本部本部CCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCC本部本部CCCCCCCC•企业大都以客户的重要程度来设定拜访频率。•此外，确定拜访频率还要考虑如下因素：–是否有工作需要。–与客户的熟识程度。–客户的订货周期。•区域中：A级客户5家，2访次/周；B级客户7家，1访次/周；C级客户22家，0.5访次/周。则每天拜访客户可排定如下：客户等级星期一星期二星期三星期四星期五A级A1、A2A3、A4A5、A1A2、A3A4、A5B级B1、B2B3B4、B5B6B7C级单周C1、C2C3-C5C6C7-C9C10、C11C级双周C12、C13C14-C16C17C18-C20C21、C22一、销售费用浪费的原因二、销售费用控制（方法，步骤）销售人员的灰色收入，回扣等。边际利润营销部门人员总会在预算外巧立名目，找一些理由，由于是预算外的项目，并没有多少人跟踪和负责。最近，A公司张总，总是感觉到烦恼，因为公司下面的销售人员总是抱怨销售费用不够，同时公司的销售费用在增加，利润反而减少，经过调查后发现：有些营销部门人员总会在预算外巧立名目，找一些理由，让营销总监签字，营销总监也会本着“特事特办”的原则把字签了。字一签，这笔钱就出去了。这笔款项的使用情况，效果如何，由于是预算外的项目，并没有多少人跟踪和负责；同时财务部门的账面也是非常模糊，因为自己很少时间花在这个上面把财务制度理顺，在自己的意识中，财务部门只不过是记账部门，而且，财务这种混乱的局面可以帮助企业避开一部分税款，不必为规范企业而束缚了自己的手脚，导致在制定销售费用预算的时候总是和实际的销售费用有很大的差距；而且随着公司渠道扁平化的发展，市场费用也在与日俱增，因为贿赂营销，巨额进店费，渠道成了名副其实的费用黑洞案例销售人员自负费用优点：公司成本低而且管理简单缺点：公司对销售人员控制力度小，开阔新市场和挖掘潜力客户有阻力无限额报销制度优点：费用不会成为开阔新市场和潜力客户的障碍缺点：估计费用困难使预算制定有难度有限额报销制度优点：有效的帮助企业制定预算缺点：缺乏弹性，销售人员认为企业对自己不信任组合控制法通过无限额报销制度和有限额报销制度两者结合是销售人员有一定的灵活性保证销售人员在各地的生活水平一致要适度，即减少浪费，又不能成为障碍经办人部门主管、部门总监财务主管预审秘书长、财务总监出纳经办人