初步印象与问题解决思路.pptVIP免费

1初步印象与问题解决思路讨论会远卓管理顾问2000年9月29日2信息收集•中国软件协会财务及管理软件分会•计算机世界，IT经理世界等专业媒体•互联网•各厂商公报访谈的办事处、代理商：主要研究的竞争对手•用友•Oracle•山东济南•北京•上海•江苏南京•浙江杭州•重庆•四川成都•湖北武汉•河北石家庄•广东广州•广东东莞•陕西西安从9月4日项目正式启动至今，远卓管理顾问的主要工作包括：信息收集分析、访谈、竞争对手调查等3浪潮通软经过自己不懈的努力，几年来销售收入与公司规模一直呈现良好的上升趋势,人均产值也在逐年提升，但与同行业相比仍不够理想9.410.113.5170246810121416181998199920002001人均产值051015202530万元/人年用友金蝶新中大和佳浪潮通软主要管理软件公司人均产值4如果按计划，2001年要达到10800万产值，假设人员增至600余人,那么人均年产值将要增加至17万元。这给公司的管理带来严峻的挑战9.410.113.5171998199920002001253350635430人均产值人数237753551358000108000产值5随着金蝶K3新版本以及用友分行业产品的推出，加上其他国内ERP厂商的迅速崛起，浪潮通软将面临更加严峻的市场格局，如果不及时调整市场策略与投资策略，市场份额将进一步萎缩今年能不能完成5800万销售额还是个问题；一些专门针对某些行业的软件公司正在成为细分市场上的强劲对手资源紧缺的格局随着企业规模的扩大会越来越严重原有的主要对手在酝酿新的进攻策略国外产品在适应中国用户方面经验越来越丰富在这种市场格局下，通软的内部矛盾和一些不良问题还在逐渐暴露并恶化6在分行业产品利润贡献有待增长的情况下，产品线还在继续扩张，但是大部分区域对分行业产品不是特别感兴趣，有的甚至明确表示不愿意销售某些产品56%22%13%9%只有财务软件销售有两种产品销售业绩有三种产品销售业绩有三种以上产品业绩有三种以上产品销售业绩的区域数量不足10%财务产品65%金融13%行业ERP1%石化8%PACS3%酒店3%金卫2%电子商务1%商业3%硬件毛利1%其它产品0%六种分行业产品的利润贡献率不足20%资料来源：2000年上半年销售统计7从99年管理软件市场来看，管理软件市场大小与区域经济环境息息相关华南22%华中14%华北21%华东23%西南11%东北6%西北3%华南20%华中10%华北11%华东41%西南5%东北8%西北5%1999年区域生产总值占全国生产总值的比例1999年管理软件市场格局8在经济强盛的华南地区，我们重点投入明显不足，在华东，投入最大的山东地区效益最明显，江浙沪之和仍不及山东364.2154.9149.1101.650.649.744.227.424.524.121.519.417.713.112.710.810.310.19.79.68.85.82.82.20.9050100150200250300350400公司本部甘肃市场江西市场新疆市场天津市场云南市场安徽市场福建市场华南市场哈尔滨市场太原市场重庆市场吉林市场杭州市场西南市场宁夏市场河北市场辽宁市场江苏市场陕西市场上海市场华中市场北京市场研发合计山东市场9从销售通路来看，虽然绝对值在增加，但代理渠道的销售额占总销售额的比例却在下降代理渠道与直销的销售额比较050001000015000200002500030000350004000019981999（RMB,000）其余回款代理商的回款额34%28%从代理渠道获得的回款比例石化10与其他软件公司相比，通软的销售队伍力量远远不足，其中的差距主要在代理网络上050010001500200025003000用友金蝶浪潮通软直接用于销售的人数公司人数11大部分分公司、办事处的市场意识还停留在财务软件的市场上，对分行业ERP市场如何做，既没有以往经验，也没有过多考虑75%25%当问到除财务软件以外的竞争对手时，被访谈的12个地区办事处只有4个能够回答出2个或以上的竞争对手12在渠道调查中反应出的问题应引起公司高层重视，一些代理商没有真正为国强事业而努力一些代理商没有重视国强产品，一年回款额不到一万元代理商有冲突的现象，总部的调整他们不服气对公司分行业产品兴趣不大代理商之间缺乏沟通认为公司本部的培训不足代理商对客户承诺的无法兑现一些名称中有“浪潮”“国强”的公司却并不是专职做国强产品的代理公司有些代理商开始开发与通软类似的产品有些地区的国强公司与公司办事处给客户造成误会对...