客户管理.PPTVIP免费

客户管理WorkshopWorkshopWorkshop的参与者应当注意的事项•所有人都应当放弃原先在企业内承担的角色，以一般意义上的“企业人”重新界定自己。•所有的思考均应当以企业长期的整体的利益为重，放弃我们已经习惯的职能定势。•任何提议均没有对错，不要打断他人的表述和思路。•发表的意见应具有建设性。•参与研讨的所有人员均应平等地发表意见。第一个问题客户管理是什么？我们对客户管理的理解第二个问题客户管理重要性体现在哪些方面客户管理是通过对客户基本情况、交易记录以及成长性的了解与分析，通过一定的评审程序与权限对该客户制订不同的销售政策以及采取不同的销售战术的管理过程客户管理的重要性第三个问题如何进行客户分类？维持老客户维持重要的客户保证经营的安全性发展新的具有未来潜力的客户最大程度的配合战略计划的实施第四个问题客户管理的一般程序？如何进行客户分类按交易历史（老客户、新客户）按交易量（大客户、小客户）按区域分按资信程度分按区域市场地位分按客户的性质（国营、私有）……第五个问题请将这四个过程详细展开讨论客户管理的一般程序客户调查客户档案客户分析客户评审客户政策制订客户政策该评审那些项目评审这些项目需要什么样的分析数据这些分析数据是从那些信息中得来的这些信息是怎样收集的客户政策评审流程客户调查客户调查基础资料、信用调查、统计资料……客户档案客户档案基础资料、区域经济特征、详细的交易记录、分析记录、异常记录客户分析客户分析销售量变动、价格变动、提货平均周期、合同守信情况、合作程度定性分析客户管理的过程展开客户评审客户评审战略重要性、资信、合作性、现实贡献、成长性战略重要性、资信程度、合作性、现实贡献、成长性客户管理档案（基础资料-1/1）修改日期：2000年1月1日修改人：核准人：本档案有效期至2000年月日止客户全称简称区域我司在该区域政策地址负责人职务电话E-MAIL公司资产规模年贸易量主要销售地区经营范围主营开户银行帐号管理变动大事记对本司影响备注：客户档案(基础资料）如有可能，还可以加上主要负责人的背景资料、个人喜好等对公司情况应尽可能了解，对其库存量、槽车数量等信息都应记录、还有其经营方向、经营政策、经营观念、与其他竞争者的关系都应了解客户管理档案（交易记录-1/n）与本司交易详情合同编号付款条件合同期限执行方式协定数量理赔方式协定折让信息传递合同总结商业理赔纪录A客户B客户序号数量履约情况发票号价格执行理赔单编号商业信用理赔事项折让情况处置结果理赔配合情况信息配合情况客户档案(交易记录）交易记录为活页式，没一笔交易的详细情况都必须记录客户管理档案（分析记录-1/n）修改日期：2000年1月1日修改人：核准人：本档案有效期至2000年月日止去年与本司交易总额本司交易额占其总交易额比例预计今年与本司交易额本月价格信用额度信用时间与本司交易详情与本司竞争对手交易情况分析：销售量变动、价格变动、提货平均周期、合同守信情况、合作程度定性分析客户档案(客户分析）平均价格曲线、平均周销量曲线……该客户平均价格曲线、该客户平均周销量曲线……客户档案管理的基本原则动态重点灵活专人动态地建立资料库重点突出的作出分析灵活地提供分析结果全员参与、专人管理客户分类第六个问题客户如何分类，给予什么样的待遇区别？Xxxxx客户Xxxxx客户Xxxxx客户Xxxxx客户Xxxxx客户战略地位资信程度合作程度现实贡献未来成长评分资信待遇、优先充气待遇、领导拜访保证供货待遇……332512141094也可以按照星级的标准来划分待遇等级流程客户评审流程流程文件编号流程协调控制部门：客户评审流程总责任人：本流程共页之第1页生效日期:流程制订人：审核:签署:销售部财务部业务总监客户评审会***能源有限公司责任人备注销售部经理营运总监业务总监业务总监销售部评审会议参加人为：总裁、营运总监、行政财务总监、总裁办主任、销售部高级经理、销售部区域经理、销售部有关人员、市场计划部高级经理、采购部高级经理、财务部经理、会计科销售组有关人员市场计划部按市场发展规划提出相关客户等级更改建议按资信情况提出相关客户等级更改建议按销售...